En Resumen:
Automatización con IA: Desde mayo de 2026, el proyecto “Along the Way” automatiza la cotización, precios y seguimiento de pedidos en el portal de socios comerciales.
Incentivos financieros: Los canales pueden alcanzar reembolsos (rebates) de hasta un 30% al sumar la adquisición de nuevos clientes y la venta de soluciones de almacenamiento o AI PCs.
Soporte local reforzado: La corporación incrementa un 30% la inversión en recursos humanos especializados para dar apoyo físico y técnico dentro de los mayoristas de la región.
Meta de crecimiento regional: La compañía proyecta una tasa de crecimiento superior al 20% anual para los próximos tres años, buscando consolidar el liderazgo por país.
Dell Technologies ha dado el puntapié inicial a su nuevo año fiscal con un mensaje contundente para el ecosistema IT: la modernización no espera. En un contexto global marcado por la alta demanda de componentes, la compañía anunció actualizaciones clave en su Programa de Canales diseñadas para simplificar la experiencia del socio y potenciar el crecimiento en áreas críticas.“Desde el punto de vista del cambio del programa, siempre lo vemos como una plataforma de crecimiento para que los canales entiendan cómo maximizar el portafolio en sus negocios. Hemos ajustado los incentivos y requerimientos justamente direccionados para que crezcan”, afirmó Rafael Schuh, Director de Ventas y Distribución de Dell Technologies para Latinoamérica.
“Dell tiene los componentes y ahora tiene un programa que justamente busca que los canales nos acompañen en el crecimiento; tenemos incentivos para adquirir clientes nuevos y apalancarnos juntos”.
La noticia central de este año es la implementación de un ecosistema de transacciones moderno que promete transformar la relación diaria con el partner. A partir de mayo, la compañía activó el proyecto “Along the Way”, una evolución sistémica que otorgará mayor autonomía al canal mediante la inteligencia artificial y la automatización. Esta actualización permitirá acelerar el intercambio de señales de demanda y facilitar una colaboración fluida en cotizaciones y compras. Según Schuh, “los canales se van a beneficiar muchísimo de la automatización de procesos. Por detrás de esto hay mucha inversión en herramientas internas de IA para automatizar desde configurar un precio hasta poner una orden y hacer el tracking. El canal va a percibir claramente la agilidad y tendrá más autonomía”.
La ventaja competitiva ante el auge de la IA
Uno de los puntos más álgidos de la charla con Schuh fue la gestión de la cadena de suministro en un mercado que enfrenta retos de desabastecimiento de componentes. Mientras el sector lidia con la escasez de memorias y chips, impulsada por el boom de la Inteligencia Artificial, Dell asegura tener el horizonte despejado. “El movimiento de IA está consumiendo mucho más componentes de lo esperado y eso crea dinamismo. Dell tiene los componentes y ahora tiene un programa donde vemos que vamos a observar una demanda importante. Nuestra cadena de suministro nos da una ventaja competitiva importante porque tenemos una gama de compras muy amplia debido a que nuestro portafolio es completo, desde la PC hasta el data center”, explicó el ejecutivo.
“Si me preguntan metas de crecimiento, tengo que crecer más del 20% por año en los próximos tres años. Estoy muy optimista de que vamos a lograr este año muchos objetivos: ser el número uno en todos los mercados donde actuamos por país, no solo en el agregado latinoamericano”.
Esta disponibilidad no es casual, sino fruto de un plan de procuramiento global que busca garantizar la ejecución de los proyectos de los clientes en tiempo y forma. Schuh fue enfático al respecto: “Entendemos que el mercado está dinámico, pero si Dell tiene las partes, trabajemos juntos con los clientes y canales para atender este plan en conjunto y garantizar que los clientes tengan las soluciones para sus proyectos. Los proyectos de IA son reales y la demanda de componentes se fue hacia allá; como fabricantes vemos que esta situación va a seguir por unos dos años”, sostuvo.
Incentivos financieros y especialización en el centro
El programa también trae consigo una reestructuración en las metas y beneficios. Aunque los mínimos requeridos para subir de nivel han aumentado, Dell ha compensado este movimiento con una estructura de rebates más agresiva, especialmente para la adquisición de nuevos negocios y la venta de soluciones de almacenamiento. “Si un canal adquiere un cliente nuevo que no trabajaba con Dell y le vende una solución de almacenamiento, solo por eso ya tiene un 10% de rebate. Si sumamos rebates de servicios y productos, puede llegar hasta casi un 30%”, destacó Schuh, subrayando que el foco está puesto en Almacenamiento y en las nuevas “AI PCs”.
“Estamos invirtiendo en los equipos de los mayoristas a nivel Latinoamérica; en febrero aprobamos un crecimiento de por lo menos 30% más de recursos humanos en la región”.
Para aquellos canales que buscan profundizar su conocimiento técnico, la compañía sigue impulsando iniciativas como el programa “Heroes”, enfocado en ventas de Data Center. Schuh subrayó que el acompañamiento es total: “No dejamos solo al canal nunca. El programa Heroes enseña desde qué es un Data Center hasta cómo funciona, su importancia y componentes. Además, estamos invirtiendo un 30% más en recursos humanos dentro de nuestros mayoristas para apoyar la presencia física y técnica en cada país”. Con este despliegue, Dell Technologies busca no solo mantener su posición, sino acelerar la brecha frente a sus competidores en Argentina y toda la región.
El camino a la autonomía
La gran apuesta de Dell para este semestre es la “transición hacia la autonomía”. Desde mayo 2026, los partners están experimentando un cambio de interfaz y procesos en el portal de socios. El objetivo es que el reseller pueda gestionar el ciclo de vida de una venta con mínima intervención manual de Dell, apoyándose en motores de IA que agilizan la preventa y el soporte logístico. Este cambio será uno de los ejes centrales del próximo Dell Technologies World.
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