Hablemos del Canal: Oportunidades y tendencias con Veeam, Cohesity y Commvault

En Resumen

• El canal IT debe evolucionar urgentemente de la venta transaccional hacia la consultoría, los servicios profesionales y la gobernanza de datos.

• Más del 90% de los clientes adopta hoy estrategias multicloud, exigiendo soluciones unificadas ante ataques más veloces potenciados por la IA.

• Veeam, Cohesity y Commvault priorizan el reclutamiento de partners con autonomía técnica, apoyados por el soporte de mayoristas como Adistec y Licencias OnLine.

El ecosistema IT en Argentina atraviesa un punto de inflexión insoslayable. Vender hardware y licencias por volumen ya no es suficiente para asegurar la rentabilidad. Hoy, las empresas enfrentan entornos multinube extremadamente complejos y la amenaza inminente de ciberataques potenciados por la Inteligencia Artificial. En este escenario, el canal de distribución debe dar un salto evolutivo urgente hacia la consultoría, la gobernanza de datos y los servicios profesionales.

¿Cómo evoluciona la demanda de almacenamiento en las empresas?

El paradigma cambió de forma drástica y las marcas lo tienen claro. Martín Colombo, Senior Regional Director Latam de Veeam, advierte sobre la velocidad a la que operan los atacantes hoy: “Hoy la inteligencia artificial está acelerando drásticamente las ciberamenazas; lo que antes tomaba una semana, hoy se ejecuta en un par de horas. Más allá de la protección tradicional, nos estamos enfocando en la gobernanza de los datos con Security AI, porque a las empresas les resulta muy difícil resguardar la información que ellas mismas exponen a través de la IA”.

Desde Cohesity, Diego Corvalán, Sales Manager APU, coincide en el riesgo latente de la IA y destaca cómo la reciente fusión con Veritas aborda este dolor: “Nuestro objetivo es garantizar que la información que los usuarios introducen en un motor de IA esté protegida y no quede expuesta a nivel global. A través de nuestro motor interno, Gaia, trabajamos sobre los datos resguardados para que no salgan de la organización, brindando así una capa de seguridad mucho más robusta frente a la filtración de información confidencial”.

Por su parte, Patricio Escobar, Sales Manager SOLA de Commvault, enfatizó la criticidad de la continuidad del negocio en entornos híbridos: “Más del 90% de los clientes adopta hoy una estrategia multicloud. La IA trajo grandes beneficios, pero también nuevas amenazas. El ransomware no discrimina industrias, por lo que la verdadera pregunta que debe hacerse una compañía es cómo garantizar la continuidad del negocio si un atacante logra comprometer sus sistemas en cuestión de minutos”.

Oportunidades de negocio y la especialización del partner 

Para capitalizar esta nueva demanda, el integrador debe elevar su nivel de interlocución. “El gran desafío del partner es comprender que la conversación ya no pasa por la infraestructura o por cuántos terabytes van a vender”, señala Corvalán, de Cohesity. “Hoy ya no hablamos de backup, sino de ciberseguridad. Buscamos que el canal desarrolle la capacidad de sentarse a dialogar con un CISO o con líderes de otras áreas para entender y resolver sus necesidades reales”.

“Veeam ha ido mucho más allá de la ciberresiliencia para adaptarse a la velocidad de la IA. Hoy es indispensable ver, proteger, restaurar y, sobre todo, gobernar los datos para garantizar una seguridad de punta a punta. Le estamos entregando al canal las herramientas necesarias para elevar su discurso comercial a un nuevo nivel.”

Martín Colombo, Senior Regional Director Latam de Veeam.

Respecto al perfil que priorizan, Corvalán aclara que buscan socios con una presencia demostrable en el mercado y un fuerte compromiso de co-venta. La marca evita al canal meramente oportunista; en su lugar, reclutan proactivamente a partners que quieran generar pipeline en equipo y que tengan la capacidad de complementar la tecnología de Cohesity con consultoría propia para cubrir áreas adyacentes del cliente.

Escobar, de Commvault, refuerza esta necesidad de sumar valor a través de los servicios: “Cualquier CIO o CISO tiene hoy una preocupación central: qué hacer frente a un ciberataque. Para los canales, es vital llegar con un mensaje de valor que esté respaldado por consultoría y servicios profesionales. Nuestro partner ideal es aquel que logra la mayor autonomía posible tanto en la preventa como en la implementación”.

En sintonía con esto, Escobar define que el perfil requerido por Commvault exige una fuerza de ventas agresiva y una sólida capacidad técnica interna. Buscan integradores selectos que estén dispuestos a romper el viejo paradigma de soluciones fragmentadas y que se enfoquen en diseñar arquitecturas complejas y centralizadas. Para la marca, el partner ideal es aquel que asume que el verdadero proyecto y la fidelización del cliente comienzan el día en que termina la implementación, y no cuando se firman las licencias.

“Invitamos a los canales a acercarse y conocer los diferenciales de nuestro programa de partners. Al sumarse, no solo ofrecerán tecnología de primer nivel que protege al cliente de manera integral, sino que también tendrán el respaldo para desarrollar y comercializar sus propios servicios profesionales.”

Diego Corvalán, Sales Manager APU de Cohesity.

Sobre la urgencia de capacitarse ante el surgimiento de nuevos tomadores de decisión, Colombo, de Veeam, es tajante con el ecosistema: “El canal se tiene que aggiornar a esta nueva realidad. Ya no es lo mismo hablar con el CIO tradicional que dialogar con un DevOps o un especialista en seguridad de IA. Tienen la oportunidad de salir de la venta puramente transaccional, pero el tren está pasando: o se suben ahora, o se quedan al margen del negocio”.

Bajo esta premisa, Colombo revela que hoy miran con especial atención a un nuevo perfil de partner: aquellos integradores que vienen del mundo de la ciberseguridad pura (expertos en SOC, firewalls o analítica de seguridad) y que trabajan con grandes alianzas del sector. Para Veeam, estos canales técnicos representan un socio estratégico clave, ya que entienden de forma nativa el valor de la gobernanza de datos y la seguridad en IA como el eslabón definitivo para expandir su propia oferta consultiva.

¿Cómo apoyan los mayoristas al desarrollo de los canales IT?

El trabajo en equipo con la distribución es fundamental para escalar negocios complejos. Corvalán detalla el esquema de Cohesity: “Trabajamos estrechamente con Adistec y Licencias OnLine, y todo partner nuevo inicia su camino a través de ellos. Contamos con un programa muy atractivo que ofrece excelentes incentivos y capacitación. El mayorista no solo aporta respaldo financiero, sino que debe funcionar como un verdadero PM e ingeniero de preventa para el canal”.

“No buscamos sobrepoblar el mercado y fomentar una competencia destructiva entre los partners. Apostamos por un ecosistema sano, compuesto por canales de valor. Queremos trabajar con integradores que cuenten con una fuerza de ventas capacitada, una excelente preventa y la capacidad de entregar servicios propios de alta calidad.”

Patricio Escobar, Sales Manager SOLA de Commvault.

Escobar suma la visión de Commvault, apoyada en TD Synnex, Adistec y fuertes alianzas de hardware: “Buscamos que los mayoristas aporten valor a nuestros partners a través del conocimiento técnico y el apoyo en la preventa. No nos interesa tener un canal en cada esquina; nuestra estrategia apunta a desarrollar canales de valor, con una fuerza de ventas sólida y llegada real a las cuentas estratégicas”.

Por su parte, Colombo, de Veeam, comenta que en Argentina trabajan con Licencias Online y Adistec, y remarca el filtro de calidad que exigen hoy: “El mayorista debe ser quien brinde el soporte técnico a los canales más chicos. En cambio, el nivel Platinum es estrictamente por invitación y requiere un plan de negocios claro. De nada nos sirve un partner que cierre un proyecto millonario pero que no conozca realmente nuestra tecnología. El valor del mayorista debe centrarse en el desarrollo conjunto y la capacitación constante”.

El encuentro dejó un mensaje unánime para el ecosistema IT de Argentina: el modelo de venta transaccional enfocado exclusivamente en hardware y licencias tiene los días contados. La sofisticación de los ataques impulsados por Inteligencia Artificial y la complejidad de los entornos multicloud obligan al canal a transformar su discurso, dejando de hablar de “backup” para posicionarse como expertos en ciberresiliencia y gobernanza de datos. Veeam, Cohesity y Commvault coinciden en que buscan aliarse con integradores especializados, capaces de agregar valor a través de la consultoría y los servicios profesionales. Con el respaldo estratégico de los mayoristas en capacitación y preventa, la oportunidad de rentabilidad es inmensa para aquellos canales que decidan subirse hoy mismo a la evolución del mercado.