En resumen:
Protección del negocio: Se introduce el concepto de “incumbencia” para blindar el trabajo del socio y protegerlo directamente en las renovaciones.
Servicios profesionales liberados: Omnissa elimina su oferta de servicios profesionales propios, delegando toda la consultoría e implementación en sus socios.
Capacitación gratuita: El programa Omnissa Special Squad (OSS) ofrece certificaciones oficiales sin costo y de forma 100% interactiva bajo demanda.
Portafolio impulsado por IA: La propuesta tecnológica se consolida bajo un ecosistema autónomo de espacio de trabajo digital con Inteligencia Artificial integrada.
A tan solo un año de su lanzamiento original, el programa de canales de Omnissa presenta su primera gran evolución, introduciendo el concepto de incumbencia para blindar el negocio de sus aliados y recompensar su esfuerzo a largo plazo.
Sobre este hito fundamental, Claudia Reyes Prieto, Senior Channels & Commercial Manager LATAM de Omnissa, destaca la nueva dirección que están tomando: “Esta segunda versión del programa de canales va a traer temas clave como la incumbencia, que básicamente busca incentivar al canal que está con el cliente para que trabaje a la par y le ayude a adoptar la solución con éxito. Para lograr eso, al final del ciclo de vida del producto, lo vamos a acompañar de cerca y a proteger de manera directa en el proceso de renovación, lo cual marca una diferencia enorme”, aseguró la ejecutiva.
“Nuestro programa de canales es muy fácil y no es tan exigente en puntos. Un canal que empieza a trabajar con nosotros rápidamente llega a un nivel Gold, y empieza a sentir los beneficios y los descuentos de manera casi inmediata”.
Claudia Reyes Prieto, Senior Channels & Commercial Manager LATAM de Omnissa.
Un portafolio holístico y la búsqueda del canal ideal
El mercado latinoamericano ha madurado, y la propuesta del fabricante acompaña esta transformación. Thiago Mello Valcesia, Senior Staff Solutions Architect – Latin America de la firma, explicó que el enfoque actual va mucho más allá de la virtualización tradicional.
“El portafolio tiene tres capas vitales. Primero, la consolidación bajo un único ecosistema; luego, ser un entorno cien por ciento abierto para adaptarnos a las soluciones que el cliente ya tenga; y finalmente, que todas las soluciones core de Omnissa tienen Inteligencia Artificial embebida. Con esto estamos trabajando muy fuerte para llevar una idea de un ecosistema autónomo y un digital workspace autónomo a todos”, detalló.
“Como Omnissa no tiene servicios profesionales propios, necesitamos imperiosamente que los partners estén entrenados y certificados para hacer este tipo de trabajo. Es una labor fundamental que hace parte de garantizar que un proyecto tenga éxito rotundo”.
Thiago Mello Valcesia, Senior Staff Solutions Architect – Latin America de Omnissa.
Sin embargo, no todos los socios encajan automáticamente en esta nueva visión de negocios. La Senior Channels & Commercial Manager advirtió sobre la necesidad de contar con aliados que entiendan la venta consultiva orientada al entorno de trabajo.
“Buscamos un canal que tiene más ADN de usuario final, que entiende perfectamente el ciclo de venta que requiere este tipo de soluciones. Porque dentro de un cliente corporativo, quien compra la gran infraestructura de data center no es el mismo gerente que compra la solución de usuario final; son áreas separadas. Si el equipo comercial no sabe cómo manejar ese ciclo específico, puede llegar a ser muy frustrante”, enfatizó.
Seguridad, inteligencia y la exigencia de la capacitación
Desde el área de arquitectura de soluciones, la seguridad se erige como el gran diferenciador técnico para los socios. El Senior Staff Solutions Architect subrayó que las exigencias del cliente final giran en torno a la protección de datos y accesos limpios.
“La seguridad es hoy el top of mind absoluto de todas las preocupaciones que los clientes tienen. Nuestras soluciones están muy enfocadas en el usuario final para agregar una capa robusta de protección. Necesitamos que el usuario tenga una autenticación cifrada y segura, y a la vez nosotros podemos obtener los datos analíticos para decirle a la empresa exactamente por qué un empleado tiene un problema de acceso”, explicó el experto.
Para acompañar esta demanda tecnológica, la compañía redobla sus esfuerzos en capacitación mediante el programa Omnissa Special Squad (OSS), ofreciendo cursos gratuitos y organizando una gira presencial por Colombia, Chile, Argentina, México, Brasil y Miami.
“Desde este año fiscal, Omnissa está dando sin ningún costo y totalmente a demanda los cursos en inglés de todas nuestras certificaciones tanto para clientes como para partners. Espero firmemente que en un año tengamos canales muchísimo más capacitados técnicamente para elevar la vara del mercado”, proyectó la ejecutiva de canales.
El fin de los servicios profesionales propios
Una de las decisiones más disruptivas de Omnissa para este año ha sido la eliminación total de su oferta de servicios profesionales, delegando esta lucrativa área exclusivamente en sus socios de negocios para evitar competir con ellos.
“Este año ya oficialmente se quitaron de nuestra lista de precios todas las facilidades de implementación técnica, no hay forma de hacer una consultoría personalizada desde la marca, eso ya no lo vendemos. Esto despertó a los canales, y para los que no tienen capacidad, armamos un formulario cerrado para conectarlos entre ellos cuando levanten la mano, generando un trabajo en equipo”, reveló Reyes Prieto.
Por su parte, Mello Valcesia reafirmó la importancia de este modelo colaborativo para abordar proyectos de gran escala: “Algunos partners no tienen todo el conocimiento técnico específico, pero el partner de al lado sí lo tiene. Entonces se puede hacer un match perfecto entre ellos. Es una oportunidad de negocios muy grande para todo el ecosistema porque los clientes sí están buscando y necesitan partners certificados con profundo conocimiento técnico para que los puedan apoyar en cualquier iniciativa de transformación”, concluyó.
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