En Resumen
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Foco estratégico: Corcisa prioriza la especialización y la eficiencia operativa, concentrándose en el crecimiento sano de un portafolio selecto de marcas.
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Apuesta corporativa: Frente a la caída del consumo masivo, el mayorista impulsa a los canales hacia proyectos corporativos y negocios de nicho.
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Financiación directa: La compañía ofrece líneas de crédito ágiles y a medida para integradores, esquivando la burocracia bancaria tradicional.
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Nueva alianza: Corcisa oficializó un acuerdo comercial con Grupo Datco para la distribución de productos y soluciones de impresión Xerox.
El canal IT argentino opera hoy en una realidad desafiante, con la exigencia constante de navegar una coyuntura macroeconómica local que demanda “cintura”, agilidad financiera y adaptación continua. En este escenario, el distribuidor de valor agregado cobra un mayor protagonismo, convirtiéndose en el aliado estratégico fundamental para que los negocios lleguen a buen puerto. Para entender este mapa complejo, inauguramos esta nueva sección: un espacio exclusivo de diálogo a fondo con los líderes de los principales mayoristas IT del país. Buscamos acercarle al integrador y al reseller la visión de quienes marcan el pulso del abastecimiento tecnológico. En esta primera entrega, conversamos en profundidad con Guillermo Cornejo, Presidente de Corcisa.
¿Cómo se adapta Corcisa a la volatilidad del mercado IT?
En un mercado que tiende a la concentración y con un consumo masivo en retroceso y captado por el ecommerce y el mercado retail, Corcisa ha decidido transitar un camino basado en la especialización y la eficiencia operativa. Lejos de intentar abarcar todo el espectro tecnológico, la brújula de la compañía apunta a la consolidación de su portafolio actual.
“Somos un mayorista chico que tiene pocas marcas y a cada marca le damos su lugar. Hay mucho foco y mucho trabajo de la gente comercial, la gente de marketing y de todo el equipo. La verdad es que estamos creciendo mes a mes en la facturación de estas marcas, logrando que nuestra compañía esté sana, ágil y muy bien percibida tanto por los clientes como por los propios fabricantes”, aseguró Cornejo al analizar el presente de su organización.
La volatilidad del mercado no es una novedad, pero exige reflejos rápidos. Sobre este punto, el ejecutivo fue contundente: “Estamos en un cambio permanente, sin hablar siquiera de los vaivenes políticos, sino de un cambio constante en las dinámicas de negocios. Acá hubo que volver a aprender a trabajar desde que asumió el nuevo gobierno, porque estábamos acostumbrados a otra cosa. Pero estoy contento de que nos desempolvamos a tiempo y demostramos que teníamos la gimnasia necesaria para adaptarnos“.
El viraje hacia el mundo corporativo
Frente a la caída de las ventas de mostrador, Corcisa ha redoblado su apuesta por el segmento corporativo, acompañando a los canales en la búsqueda de proyectos con mayor rentabilidad y menor exposición a la guerra de precios.
“A un reseller le diría que se enfoque en hacer algo de valor, que busque negocios más de nicho y que se salga urgentemente de donde llueven las balas, porque seguro que si estás ahí salís lastimado.”
“En un mercado donde el consumo está deteriorado, los negocios se están concentrando fuertemente en grandes corporaciones que siguen manejando ciertos presupuestos. Por eso, desde el año pasado estamos muy focalizados en canales corporativos; el consumo tiene una dinámica de pull, pero para el mundo corporativo tenés que salir a la cancha porque hay muchos más proyectos que desarrollar”, explicó el directivo.
Para aquellos partners que aún dudan sobre cómo reconvertir su negocio, Cornejo ofreció una mirada cruda pero realista: “A un reseller le diría que se enfoque en hacer algo de valor, que busque negocios más de nicho y que se salga urgentemente de donde llueven las balas, porque seguro que si estás ahí salís lastimado. Si no ofreces una solución real y de valor agregado, vas a tener que vender más barato que las plataformas de comercio electrónico, y esa es una carrera en la que varios van a quedar en el camino”.
Financiación a medida y capacitación para el integrador
Uno de los pilares fundamentales en la estrategia de fidelización de Corcisa es su esquema de financiación, diseñado para esquivar la burocracia institucional y resolver los problemas inmediatos de liquidez de los integradores.
“Nuestra principal fortaleza es estar siempre cerca de los canales y tener la cintura de poder decir que sí a las cosas que son posibles en términos de negocio. Les damos los productos, las demos y una agilidad enorme para otorgar líneas de crédito que no sé cuántos mayoristas la tienen; se lo financiamos nosotros directamente sin depender de un leasing bancario complejo“, detalló el Presidente de Corcisa.
La flexibilidad se traduce en operaciones concretas que viabilizan proyectos que de otra forma quedarían truncos. “Los canales nos traen un negocio para financiar a 180 días y uno lo único que mira es la cuenta final, porque en definitiva el cliente paga cuando cobra. A eso le ponemos muchísima agilidad y velocidad de respuesta. Nuestro estilo es más criollo,, pero es exactamente lo que el integrador necesita hoy”, reflexionó.
En paralelo, el mayorista está invirtiendo fuertemente en la educación de su ecosistema, detectando que la falta de conocimiento es muchas veces la única barrera para cerrar ventas. “Hay un montón de canales que no tienen ni idea de que pueden comercializar soluciones de videoconferencia. Por eso estamos armando programas educativos para empezar a capacitar a esos canales más chicos. La idea es juntar a cuatro o cinco partners, compartir un desayuno y hacer docencia: explicarles cómo funciona la tecnología, mostrarles que se vende bien y que le da mucho valor a la pyme“, adelantó.
Nuevas alianzas en el portafolio
Si bien la premisa es el foco, la compañía no cierra las puertas a oportunidades estratégicas. En este sentido, Cornejo confirmó un flamante acuerdo para distribuir soluciones de impresión, ampliando así su oferta tecnológica.
“Llegamos a un acuerdo con Grupo Datco, que es el representante de la marca en el país, y próximamente vamos a lanzar acciones de marketing promocionando productos Xerox. La estrategia inicial pasa por buscar a todo el parque instalado que hay en el país y que hoy no sabe dónde comprar insumos, para luego ir sumando otros equipos específicos de digitalización que no colisionen con las marcas que ya venimos trabajando exitosamente“, concluyó el ejecutivo.
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