Puntos clave: en resumen
- Evolución del portafolio: Ricoh amplía su oferta hacia soluciones de infraestructura, dispositivos, colaboración, seguridad y automatización.
- Alianzas estratégicas: Integración de tecnologías junto a fabricantes de primer nivel como Dell Technologies, Lenovo, LG, Logitech y Zebra.
- Flexibilidad financiera: Implementación de esquemas de venta, renta y leasing para sortear la escasez de presupuesto inicial de las empresas.
- Verticales de crecimiento: Foco de expansión en los sectores de Servicios, Educación, Hospitalidad, Minería y Oil & Gas.
Dentro de un contexto marcado por la adopción tardía de tecnología y el aumento de costos, Ricoh busca posicionarse no solo como un proveedor de soluciones de impresión, sino también como un integrador tecnológico 360°.
En este proceso de transformación, Ariel Abrancato, Country Manager Argentina en Ricoh, señaló que las alianzas con fabricantes como Dell Technologies, Lenovo, LG, Logitech y Zebra, entre otros, permiten complementar el portafolio de la compañía con soluciones de infraestructura, dispositivos, colaboración, seguridad y automatización. “Nuestro objetivo es asegurarnos de que el cliente pueda recibir una propuesta de valor única que responda de manera integral a sus necesidades”, señaló.
“Hoy, el mercado exige una amplitud de oferta y eso tiene que ver, más que nada, con la situación financiera del país. Antes de llevar adelante una compra, el cliente evalúa el momento del año, su presupuesto y múltiples factores más”, explicó. Además, resaltó que este contexto impulsa a las empresas a buscar alternativas más flexibles, motivo por el cual Ricoh ofrece esquemas de venta, renta y leasing para distintas tecnologías.
Esta estrategia también responde al escenario que atraviesa el mercado tecnológico. Según Abrancato, las organizaciones enfrentan el desafío de priorizar sus inversiones tecnológicas en un contexto de presupuestos acotados y ciclos de renovación cada vez más exigentes. En este contexto, Ricoh busca actuar como un facilitador para sus clientes, facilitando el acceso a tecnología a través de su ecosistema de partners y alternativas de financiamiento que permiten avanzar con los proyectos sin depender de la disponibilidad inmediata de presupuesto. “La decisión de incorporar nuevas tecnologías hoy es crítica. Cuanto mayor sea el abanico de opciones que le demos al cliente, más posibilidades tendrá de concretar esa decisión sin esperar un nuevo año fiscal o reunir el capital necesario para una compra tradicional”, afirmó.
¿Cómo es el mercado en Argentina?
Según el Country Manager Argentina en Ricoh, el país presenta una dinámica diferente al resto de Latinoamérica en materia de renovación tecnológica. “Mientras que mercados como Chile suelen anticiparse a la incorporación de nuevas soluciones, las organizaciones argentinas tienden a postergar esas decisiones debido al contexto económico y la incertidumbre”, señaló.
“En Argentina existe una demanda reprimida muy importante. Las empresas necesitan incorporar nuevas tecnologías para mejorar el rendimiento, optimizar sus procesos y reducir costos operativos, pero muchas veces estas inversiones se ven demoradas por distintos factores”, detalló. En este sentido, destacó que el modelo de comercialización de Ricoh permite acompañar tanto a las empresas que atraviesan procesos de expansión como a aquellas que buscan optimizar su estructura sin realizar grandes desembolsos iniciales.
“La impresión sigue siendo nuestro negocio principal, pero también es la puerta de entrada para expandir nuestra oferta. La relación de confianza que construimos con nuestros clientes nos permite acompañarlos en nuevos proyectos de infraestructura, automatización, colaboración y seguridad, siempre partiendo de sus necesidades de negocio”.
“Necesitamos tener la cintura financiera para brindar soporte a cada cliente, independientemente del momento en el que se encuentre. Ya sea una empresa que está creciendo o una que necesita ajustar costos, buscamos ofrecer una alternativa que se adapte a su realidad”, aseguró.
El valor de la venta consultiva y las pruebas de concepto
Más allá del portafolio, el ejecutivo comentó que uno de los principales diferenciales de la compañía radica en su metodología comercial. En este sentido, señaló que, en lugar de esperar a que surja un proyecto o una licitación, Ricoh trabaja de forma preventiva junto a sus clientes para identificar oportunidades de mejora antes de que exista una necesidad concreta.
Abrancato explicó que en este proceso participan tanto los ejecutivos comerciales como los especialistas de preventa, quienes analizan la estructura tecnológica de cada organización, presentan casos de uso y desarrollan PoCs que permiten visualizar el funcionamiento de la solución antes de avanzar con la implementación. “Muchas veces existen oportunidades de mejora que las organizaciones aún no han priorizado como parte de un proyecto específico. Por este motivo, nos acercamos con una propuesta que nos permite detectar dónde pueden expandirse nuestras soluciones. A través de los pilotos, el cliente puede previsualizar la solución terminada y, muchas veces, anticiparse a necesidades —como videovigilancia o ciberseguridad— que la propia empresa aún no había identificado formalmente”, detalló.
“Nuestro trabajo es aportar una mirada consultiva que nos permita rediseñar la arquitectura tecnológica de manera más eficiente, aprovechando al máximo las inversiones ya realizadas y construyendo una integración más inteligente entre los distintos sistemas”.
Consultado sobre los principales retos que enfrentan las organizaciones argentinas, el entrevistado identificó la coexistencia de múltiples plataformas que funcionan de manera aislada. “Muchas empresas cuentan con sistemas de infraestructura IT, comunicaciones, seguridad y automatización que no interactúan entre sí, generando procesos manuales, mayores tiempos operativos y costos adicionales”, mencionó.
En este escenario, Abrancato remarcó que el desafío no pasa por reemplazar todo el entorno existente, sino por encontrar la forma de integrar esas tecnologías de la manera más nativa posible. “Hoy son muchos los sistemas que el cliente necesita que se comuniquen entre sí. Nuestro objetivo es identificar el mejor camino para conectarlos sin empezar de cero y sin incrementar innecesariamente el costo del proyecto”, aseguró, y afirmó: “No hay dos clientes iguales. Existen patrones y problemáticas similares dentro de una misma industria, pero cada proyecto requiere analizar la realidad del cliente para encontrar la arquitectura más eficiente”.
Talento especializado y sectores con mayor potencial
Convertirse en un integrador de tecnologías también implica contar con equipos cada vez más especializados. En este sentido, Abrancato indicó que la compañía apuesta por el desarrollo continuo de sus colaboradores, una estrategia que se fortalece con la expansión regional de Ricoh y la incorporación de nuevas capacidades a partir de las adquisiciones realizadas en Latinoamérica.
“Cada una de las incorporaciones que realiza Ricoh a nivel global nutre a las subsidiarias con nuevas capacidades y conocimientos, lo que nos permite seguir desarrollando a nuestros equipos”, comentó. “Este ecosistema de aprendizaje, más el posicionamiento de Ricoh en el mercado argentino, hace que la retención de talentos se produzca de forma natural, ofreciendo a los profesionales la posibilidad de trabajar con un portafolio cada vez más amplio”, agregó.
De cara a los próximos proyectos, el ejecutivo anticipó un crecimiento en las verticales de Servicios, Educación, Hospitalidad, Minería y Oil & Gas. “Son sectores que están realizando grandes inversiones en I+D y que buscan un socio tecnológico capaz de integrar las propuestas de distintos fabricantes e impulsar su evolución hacia el siguiente nivel”, señaló.
A través de una estrategia basada en el acompañamiento al cliente, un portafolio ampliado y modelos de comercialización flexibles, Ricoh busca consolidar su evolución: ampliar su rol histórico como especialista en soluciones de impresión para consolidarse como un socio tecnológico capaz de integrar herramientas de última generación, conectar procesos y acompañar la transformación digital de las organizaciones.
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