📌 Puntos Clave
- Encuentro del ecosistema: Convocamos a Huawei, a sus mayoristas y estratégicos (Solution Box, MASNET, BGH Tech Partner, OCRL e Intermaco) para definir los ejes de conectividad en Argentina.
- Transformación del canal: El modelo transaccional evoluciona hacia la generación de valor agregado frente al aumento crítico del tráfico de datos.
- Estrategia por segmentos: La vertical Enterprise abarca soluciones de Data Center y conectividad ISP, mientras que la línea Huawei eKit impulsa la aceleración digital del segmento PyME.
- Propuesta de valor: La capacitación técnica, el stock garantizado, el financiamiento extendido y la preventa técnica se consolidan como los pilares de crecimiento del ecosistema.
En el marco del ciclo de encuentros de la industria, ejecutivos de Huawei y los principales referentes de sus canales de distribución se reunieron para debatir la evolución del canal mayorista de Huawei y el mercado de conectividad e infraestructura en la Argentina. En este escenario, los retos logísticos conviven con una demanda urgente de formación profesional, soporte de preventa y especialización del canal. Ya durante las primeras palabras quedó claro que, en este ámbito, la distribución ha transitado desde la venta meramente transaccional hacia un modelo donde la generación de valor es la única garantía de subsistencia frente al crecimiento exponencial del tráfico de datos y las nuevas exigencias operativas.
¿Cómo evoluciona la demanda de conectividad e infraestructura corporativa?
La multiplicación del tráfico de datos, el crecimiento del streaming y el consumo masivo de servicios digitales demandan redes de alta capacidad desde el núcleo hasta el borde. Frente a esta transformación, los canales de distribución deben ofrecer valor agregado técnico e ingeniería de preventa para no quedar obsoletos.
Fernando Sánchez, VP de Ventas Enterprise de Huawei, afirmó: “La multiplicación del contenido, el crecimiento del streaming, las demandas de entretenimiento online desde los videojuegos hasta el reemplazo de parte de lo que era la televisión hacia las plataformas online, exige, desde el centro al borde de la red, mayor capacidad de ancho de banda, de tráfico, de infraestructura, de calidad de toda la red. El canal de hoy que no agrega valor en el negocio de conectividad está condenado a su extinción”.
Para dar respuesta a estas demandas, la marca pone a disposición del ecosistema mayorista, entre otras cosas, un robusto portfolio centrado en conectividad e infraestructura de centros de datos. Si bien los desafíos de abastecimiento y la estabilidad de precios exigen un trabajo coordinado, la compañía hace foco en brindar las herramientas para superar la principal barrera del mercado: la habilitación técnica y la capacitación del canal integrador para desplegar proyectos de alta densidad.
La estrategia de la compañía orientada al mercado empresarial y corporativo organiza su oferta en dos verticales principales: infraestructura de Datos (DataCom, almacenamiento All-Flash) y soluciones de borde e interconexión. En esta arquitectura, la atención a los Proveedores de Servicios de Internet (ISPs) está integrada de manera deliberada dentro de la unidad de Enterprise, debido a la convergencia tecnológica y a la creciente necesidad de estos actores de construir redes con estándares corporativos y brindar servicios administrados para empresas e industrias locales.
Al respecto, Sánchez detalló: “Nuestros socios trabajan en dos grandes áreas: el mercado óptico de borde, donde nuestras ONTs mantienen una posición líder con variantes GPON y la migración hacia XGS-PON y Wi-Fi 7, siendo un negocio masivo, de alto capital intensivo e inventarios disponibles donde se compite con crédito y stock. Y, por otro lado, el negocio de integración, donde trabajan con canales especializados para integrar plataformas de administración con ruteo y switches administrables para empresas, cooperativas o mayoristas de tráfico”.
El valor en el negocio de volumen y proyectos: Solution Box e Intermaco
En su rol de mayoristas de valor agregado, tanto Solution Box como Intermaco desempeñan un rol clave al cubrir en simultáneo el negocio transaccional de stock y la atención de proyectos de alta complejidad. Ambas estructuras cuentan con departamentos técnicos de preventa que acompañan el registro de oportunidades y el dimensionamiento de soluciones en campos dinámicos como la modernización de centros de datos, redes Wi-Fi de última generación, almacenamiento y proyectos de energía solar, siempre con una expectativa de crecimiento sostenido impulsada por la reaparición de opciones de financiamiento comercial.
Gustavo Di Stasi, Gerente Comercial de Solution Box Argentina, sostuvo: “Con la línea eKit de Huawei (para SMB), empezaron a surgir solicitudes de cotizaciones y proyectos muy relacionados a hotelería y eventos. Allí donde antes cotizábamos con Soluciones Enterprise y quedaban muy grandes para competir, hoy con eKit podemos estar muy competitivos y abrir nichos en las distintas provincias, como por ejemplo infraestructura para pozos petroleros. El acompañamiento de la marca con capacitaciones y apoyo directo es el gran diferencial que encontramos”.
Por su parte, Gonzalo Fernández, Product Manager de Huawei en Intermaco, destacó: “Observamos dos velocidades claras: el segmento SMB exige agilidad y disponibilidad inmediata, mientras que en el sector corporativo detectamos un enfoque estratégico en la modernización de infraestructura crítica. Nuestra fortaleza principal en Intermaco es el acompañamiento integral: nuestro equipo de ingeniería interviene desde el dimensionamiento inicial hasta la validación de pruebas de concepto para que el partner entregue un proyecto técnicamente viable desde el primer día”.
Especialización, capilaridad y nichos: MASNET, OCRL y BGH Tech Partner
Por su parte, los distribuidores Gold como MASNET y OCRL, junto al Diamond Partner BGH Tech Partner, aportan una capilaridad específica para responder a demandas puntualizadas del mercado. Mientras MASNET domina la distribución de equipamiento óptico para el segmento de proveedores de internet y networking para locales y PyMEs, OCRL consolida su presencia en soluciones de conectividad empresarial y un nicho en expansión como la colaboración interactiva. En tanto, BGH Tech Partner complementa sus despliegues de infraestructura Tier 1 agregando la subdistribución de eKit para enriquecer la propuesta a integradores locales.
“Del lado de MASNET estamos enfocados al mundo ISP en todo lo que es la parte óptica con ONUs y OLTs; y en eKit ofreciendo soluciones de networking para el segmento PyME. Lo que nos caracteriza es la amplia disponibilidad de stock, variedad de productos, financiamiento de hasta 180 días y certificaciones en nuestras sucursales de Buenos Aires y Córdoba. Actualmente estamos llevando clientes a China como parte de una alianza de entrenamiento para mostrarles el potencial de la marca”, expresó. Lucas Marengo, Responsable de Marcas y Sector Comercial de MASNET.
Asimismo, Marcos Cristófano, PM de Conectividad de OCRL, comentó: “En el último año hemos notado un interés y una demanda creciente en el área de educación y corporativa por las pantallas interactivas IdeaHub (dentro de la oferta de conectividad empresarial). Frente a lo que hay en el mercado, es un producto de excelente calidad que cambia la forma de trabajar y comunicarse en una sala al brindar también conexión Wi-Fi, convirtiéndose en un nicho sumamente interesante que requiere mostrarse y probarse con el acompañamiento de la marca”.
“Hace cerca de un año empezamos a comercializar eKit dentro de una línea enfocada a integradores, bajando un escalón respecto a nuestros proyectos de Data Center para dar acceso a las PyMEs a una tecnología y calidad a la cual no estaban acostumbradas”, aclaró Federico Gamarra, Sales Manager Distribution en BGH Tech Partner. “Cuando el cliente ve que el precio es muy cercano a lo que manejaba pero la prestación es muy superior, decide cambiar. Para lo que resta del año planeamos eventos con partners para profundizar estos desarrollos”.
Huawei eKit: la simplificación que abrió un nuevo mercado
Un hito central en la conversación fue la consolidación de la línea Huawei eKit, un desarrollo que ocupa un espacio que la marca no cubría anteriormente. Pensada específicamente para el ecosistema Small Business y PyMEs, eKit destaca por sus principios de simplicidad operativa, autoinstalación y gestión simplificada mediante aplicaciones móviles y códigos QR. Esta innovación permite a los canales atender de forma rápida y rentable a comercios, pequeñas cadenas hoteleras y establecimientos educativos, ofreciendo un estándar de desempeño corporativo a costos accesibles sin demandar estructuras técnicas complejas.
El compromiso innegociable con el ecosistema de canales
Santiago Riva Ridano, a cargo de Canales Estratégicos de Huawei, concluyó: “Huawei no concibe su modelo de negocio sin canales: entendemos que el canal es el que termina de darle sentido a todo el valor que agregamos. Al tener un portfolio tan amplio, es imposible llegar a todos lados sin un partner capaz. Por eso apostamos por un ecosistema sano invirtiendo constantemente en la promoción de la marca y en el desarrollo de capacidades a través de nuestro departamento de enablement y certificaciones como la Huawei Certified ICT Associate in Data Communication, garantizando que el canal cuente siempre con las herramientas para crecer”.
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