Fortinet y Adistec potencian el programa Advocate: la puerta de entrada a los grandes negocios en ciberseguridad SMB

En Resumen

• Enfoque estratégico: El segmento SMB genera un nivel de ingresos constante y significativo a nivel global, convirtiéndose en una prioridad para el programa Advocate.
• Capacitación bonificada: Las certificaciones iniciales y fundamentales para los socios con esta membresía son completamente sin costo. 
• Fechas límite de Compliance: Los canales deben certificarse e n el segundo semestre de 2026, para mantener sus beneficios en 2027.
• Integración nativa: La adopción del ecosistema Security Fabric facilita a los partners la implementación y escalabilidad de proyectos tecnológicos.

El mercado de la pequeña y mediana empresa (SMB) en Argentina representa un terreno fértil y expansivo para los negocios de ciberseguridad. Para que un partner pueda capitalizar estas oportunidades, Fortinet ofrece el programa Engage en la categoría Advocate, enfocado en aquellos socios que trabajan con pequeñas empresas.

Como parte de esta propuesta, ambas compañías llevaron a cabo los Cybersecurity Talks, un desayuno técnico exclusivo realizado en las oficinas de Adistec en Buenos Aires. El encuentro estuvo enfocado en soluciones de Fortinet como FortiGate, FortiSwitch, FortiAP y FortiClient, y abordó dimensiones clave como el dimensionamiento, licenciamiento y los recursos de soporte.

“El objetivo de estos encuentros es comprender en profundidad el negocio de cada canal. A partir del análisis de su cartera de clientes, comenzamos a acompañarlos con un enfoque personalizado, trabajando de manera conjunta en su planificación estratégica, en lugar de simplemente lanzar promociones masivas”.  

Soledad Manzione, Channel Account Manager de Fortinet.

En este contexto, y con el objetivo de profundizar en las oportunidades que ofrece este segmento a través del programa Fortinet Advocate, dialogamos con Leandro Greco, PM de Fortinet en Adistec; y con Soledad Manzione, Channel Account Manager de la marca.

Alineación global y foco en las pymes

La estrategia de apuntar al segmento más inicial del ecosistema de canales no es casual. Responde a una directiva clara que busca capitalizar un mercado de alto volumen.

“A nivel global, Adistec se está alineando con la iniciativa de Fortinet para impulsar fuertemente a los canales Advocate y al segmento SMB“, explicó Leandro Greco. “Es una estrategia alineada a la marca y en Argentina nos hemos sumado  rápidamente para potenciar este nicho mediante campañas de capacitación y certificación“.

“Hoy se reconoce que el segmento SMB genera un run rate muy significativo a nivel global. Existe una gran cantidad de clientes que necesitan actualizar equipos que han llegado al fin de su vida útil, y esa llegada estratégica hoy la tiene el partner Advocate; las oportunidades de negocio son inmensas”. 

Leandro Greco, PM de Fortinet en Adistec.

Por su parte, Soledad Manzione detalló la evolución de esta estrategia a nivel local durante este año: “Durante el primer semestre llevamos a cabo capacitaciones de carácter general enfocadas en reclutar, capacitar y acompañar al canal en la presentación de la marca. En la actualidad, hemos pasado a una etapa más específica, trabajando con grupos segmentados para respaldarlos directamente en la generación de negocios, sin descuidar el proceso continuo de reclutamiento”.

La ejecutiva de Fortinet destacó el rápido crecimiento que permite el programa: “Muchos de los canales que se incorporaron durante nuestros primeros seis meses de reclutamiento ya han experimentado un crecimiento notable. Gracias a las campañas impulsadas y a los negocios concretados, varios de ellos han logrado ascender a la categoría Select“, señaló.

¿En qué consiste el apoyo a los nuevos canales?

Uno de los principales temores del canal tradicional de infraestructura al sumar una marca de ciberseguridad es la falta de soporte técnico inicial. En este sentido, la sinergia entre el vendor y el mayorista es total.

Greco detalló cómo se dividen las tareas: “Fortinet se encarga del onboarding inicial, indicando los cursos requeridos y el portafolio de productos habilitados, estableciendo así el marco de la membresía. A partir de allí, la marca se apoya en el mayorista para brindar asesoramiento de preventa —especialmente en proyectos de menor escala— y para facilitar el acceso a un laboratorio de pruebas inicial“.

Para esto, Adistec cuenta con un laboratorio equipado con soluciones FortiGate, Access Points y Switches, que permite mostrar la infraestructura básica a los canales Advocate, ecosistema que Fortinet complementa con preventas especializados en soluciones complejas como SASE o SecOps.

Manzione resaltó el valor fundamental del distribuidor en esta ecuación: “Adistec es uno de los distribuidores más relevantes para Fortinet, y es con ellos con quienes diseñamos toda la estrategia del programa Advocate. Nos brindan un respaldo fundamental tanto en el reclutamiento como en la capacitación. Asimismo, cuentan con la competitividad en precios y la disponibilidad de inventario necesarias para abastecer al canal en su proceso de crecimiento“.

Certificaciones gratuitas y el reloj del Compliance

El programa Advocate tiene como requisito excluyente la capacitación, pero con la ventaja de que en este nivel inicial es sin costo.

“Para los socios con membresía Advocate, las certificaciones son sin costo. A partir del nivel Select en adelante, que abarca especializaciones más avanzadas, las capacitaciones tienen un costo asociado“, informó Greco.

Sin embargo, el tiempo apremia, ya que estamos transitando la segunda mitad del 2026. Manzione fue enfática sobre los plazos vinculados a los cambios introducidos por Fortinet en su esquema de certificaciones.

Mandatorio para comenzar en el programa de Partners:

Los partners tendrán hasta el 31-12-2026 para realizar las Certificaciones mandatorias sin costo NSE 1, 2 y 3 por sus medios.

-El primer nivel, NSE 1, está enfocado en los fundamentos de la ciberseguridad. Es una certificación diseñada para cualquier persona que quiera iniciar su camino en este mundo, incluso si no tiene experiencia técnica. Aquí se abordan conceptos básicos de ciberseguridad, redes y nube, por lo que es un excelente punto de partida tanto para perfiles comerciales como para quienes están dando sus primeros pasos en tecnología.

-Luego encontramos el NSE 2, donde ya se comienzan a aterrizar estos conceptos al ecosistema de Fortinet. En este nivel conocerán qué es un Firewall de Nueva Generación (NGFW), cuál es el papel de FortiGate dentro de una arquitectura de seguridad y cómo ayuda a proteger las redes actuales. Al igual que el nivel anterior, esta certificación tampoco requiere un perfil técnico, por lo que cualquier persona puede cursarla.

-Finalmente llegamos al NSE 3, que corresponde al curso FortiGate Operator. Aquí se da un salto hacia un enfoque mucho más técnico. Los participantes aprenderán a operar y administrar un FortiGate, realizando configuraciones y entendiendo su funcionamiento en escenarios reales. Por esta razón, esta certificación está orientada principalmente a ingenieros, personal de preventa o profesionales con conocimientos en redes y tecnología. 

“Estamos coordinando fechas conjuntas con Fortinet para llevar a cabo jornadas de certificación entre agosto y noviembre. Es imperativo que los canales completen estas validaciones durante el segundo semestre de 2026, ya que a partir de 2027 se evaluará rigurosamente el compliance de cada socio. El cumplimiento de estos requisitos determinará el acceso a beneficios  del programa de canales”, advirtió la ejecutiva.

Para facilitar este proceso, desde la marca organizan jornadas especiales. “Nuestro objetivo es acompañar al canal para garantizar que logren esta meta. Organizamos sesiones de capacitaciones grupales para hacer el proceso más dinámico y accesible, en el marco de una jornada de día completo. Para cumplir con el requerimiento del programa, es suficiente con que el partner cuente con al menos un profesional certificado“, tranquilizó Manzione.

El negocio

A la hora de hablar de números y oportunidades concretas en el mercado argentino de pymes, Greco subrayó el enorme potencial del parque instalado que necesita renovarse: “Existe una amplia base instalada de clientes que ya utilizan soluciones de Fortinet y un alto porcentaje de ellos requiere una actualización tecnológica, dado que sus equipos han alcanzado el fin de su vida útil y se encuentran sin soporte. En muchos de estos casos, el acceso directo a esos clientes lo tiene el partner Advocate, ya que suelen tratarse de equipos de entrada, como las líneas 60, 90 o 100. El volumen de oportunidades de negocios en este recambio es enorme“, aseguró.

Otro diferencial clave para cerrar proyectos es la facilidad operativa del ecosistema de la marca. “La principal ventaja competitiva de Fortinet frente a otras alternativas del mercado es su capacidad de integración total, bajo el concepto de Security Fabric. Un cliente puede iniciar con switches, Access Points y un equipo FortiGate, y al escalar su infraestructura, incorporar FortiManager o herramientas de SecOps; todo este ecosistema se comunica entre sí de forma nativa. Esto simplifica drásticamente los procesos de implementación y administración para el partner”, concluyó Greco.