En resumen: puntos clave
- Nueva organización comercial: La empresa estructuró equipos de trabajo especializados por industrias como Gobierno, Finanzas, Energía, Oil & Gas, ISP y Minería.
- Inversión educativa: Fuerte impulso a Huawei University para otorgar vouchers y subsidiar certificaciones técnicas a los socios.
- Rentabilidad en servicios: Los integradores que alcanzan certificaciones avanzadas obtienen mayores márgenes de ganancia al vender servicios profesionales.
- Tecnologías emergentes: El ecosistema se prepara para liderar proyectos apalancados en la adopción de la Inteligencia Artificial (IA) y el trabajo en la nube.
El mercado tecnológico argentino atraviesa una etapa de transformación, marcada por la reactivación de proyectos, la evolución del modelo de integración y la incorporación de nuevas tecnologías como la Inteligencia Artificial (IA). En este escenario, Huawei apuesta por fortalecer su ecosistema de partners para acompañar esta evolución y capitalizar las nuevas oportunidades de negocio.
Fernando Sánchez Wiese, VP de Ventas Enterprise; y Santiago Riva Ridano, Responsable de Canales Estratégicos, en Huawei Argentina, visitaron las oficinas de Mediaware para compartir los principales ejes de trabajo de la compañía, orientados a desarrollar nuevos socios, impulsar la capacitación y acompañar a sus canales en la generación de negocios de mayor valor.
Los ejecutivos señalaron que, para atender de manera más eficiente las distintas verticales del mercado, la compañía ha organizado su estructura comercial por industrias. En este sentido, Sánchez Wiese explicó que Huawei cuenta con equipos especializados para sectores como Gobierno, Finanzas, Energía, Oil & Gas, ISP y Minería. “Dentro de nuestra estructura interna, contamos con equipos especializados para verticales como Gobierno, Finanzas, Energía, Oil & Gas, ISP y Minería”, detalló.
Más allá de esta especialización interna, el VP de Ventas Enterprise en Huawei explicó que el trabajo con el ecosistema de distribución es transversal a todas las verticales de negocio. “El departamento de canales y el de soluciones son cross-industry; buscamos desarrollar partners sin importar la vertical del cliente final. Este modelo nos permite atender cuentas con trato directo, mientras que el segmento comercial y PyME se apoya 100% en la capilaridad y el alcance de los distribuidores y canales integradores”, explicó. “Trabajamos en conjunto con el canal, lo integramos y ejecutamos el proyecto a la par”, agregó.
Expansión y jerarquización: el camino del partner
El programa de canales de Huawei, activo para Argentina y Paraguay, —según explicaron los ejecutivos— se basa en una estructura piramidal que clasifica a los partners en distintas categorías: Registrado, Silver y Gold.
“El ascenso en este ecosistema no solo depende del volumen de compras o negocios generados, sino fundamentalmente de las certificaciones obtenidas”, indicó Riva Ridano. Además, explicó: “La estrategia para este año se enfoca en sumar nuevos partners y lograr que quienes ya forman parte del programa fortalezcan sus capacidades técnicas y comerciales”.
Más allá de incorporar nuevos socios, Riva Ridano señaló que el principal objetivo es fortalecer el ecosistema actual. “Buscamos seguir atrayendo canales, pero también invertimos fuertemente en el desarrollo técnico de los partners que ya forman parte del programa”, explicó. En ese sentido, destacó que Huawei University cumple un rol central, con un esquema de formación de tres niveles que abarca desde la capacitación comercial básica hasta las instancias de preventa —orientadas al diseño y la configuración de soluciones— y la certificación de implementación, el nivel de mayor complejidad técnica.
“El mayor margen de ganancia reside en los servicios profesionales, y para lograr esto, es fundamental contar con la certificación técnica”.
Santiago Riva Ridano, Responsable de Canales Estratégicos en Huawei Argentina,
Para Riva Ridano, los canales que avanzan en las etapas de certificación y se especializan son los que obtienen una mayor rentabilidad. En este sentido, explicó que cuando un integrador local cuenta con la certificación de implementación puede comercializar sus propios servicios profesionales con mejores márgenes. “El canal que cuenta con la certificación gana más rentabilidad en la venta de sus servicios profesionales que, muchas veces, en la propia venta del producto de hardware”, indicó.
Conscientes del desafío que representan el tiempo y la inversión que requiere la capacitación, Riva Ridano destacó que Huawei subsidia las certificaciones técnicas de mayor complejidad. “Entregamos vouchers para motivar a los canales a capacitarse. Además, contamos con programas de beneficios y rebates con porcentajes fijos que premian a los partners en función de su nivel de expertise al cerrar proyectos”, detalló.
¿Cómo sigue la hoja de ruta de Huawei?
De cara al segundo semestre del año, los ejecutivos indicaron que la estrategia de la compañía se enfocará no solo en el crecimiento cuantitativo de su ecosistema de socios, sino también en la preparación de los mismos para los nuevos paradigmas tecnológicos. “La IA, la transición hacia la nube y el crecimiento del comercio electrónico están reconfigurando la demanda de los clientes”, señalaron.
En este escenario, Sánchez Wiese afirmó que los canales deben prepararse para esta nueva etapa del sector IT. “Hay un rearmado de lo que era el canal de integración tradicional, impulsado por las nuevas inversiones y proyectos apalancados por la disponibilidad de financiamiento”, detalló.
“Queremos que más empresas sean parte del mundo Huawei. Estamos convencidos de que encontrarán beneficios tanto en la calidad de nuestras soluciones como en la rentabilidad económica de sus negocios”.
Fernando Sánchez Wiese, VP de Ventas Enterprise en Huawei Argentina.
Con este enfoque, Huawei apuesta a consolidar un ecosistema de partners cada vez más especializado, capaz de acompañar la evolución tecnológica del mercado y responder a las nuevas demandas de los clientes. Para la compañía, la capacitación, las certificaciones y el desarrollo conjunto con el canal seguirán siendo pilares para impulsar proyectos de mayor valor agregado y ampliar las oportunidades de negocio.
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