Las pequeñas y medianas empresas en Argentina han acelerado su transformación digital y, en consecuencia, su exposición a riesgos. Sin embargo, la seguridad de la información ya no es un terreno exclusivo para un puñado de especialistas. Hoy, los canales IT que tradicionalmente comercializan infraestructura, soporte, redes o software tienen frente a sí una ventana inmejorable: sumar ciberseguridad para construir un modelo de servicios, generar ingresos recurrentes y consolidarse como asesores de confianza.
El principal activo de estos canales ya está sobre la mesa: la capilaridad y el vínculo histórico que mantienen con sus clientes. Conocen sus redes, entienden sus dolores diarios y tienen el acceso directo a quienes toman las decisiones de inversión.
“Sumar soluciones de seguridad informática es una vía directa para que los canales que atienden al segmento pyme enriquezcan su oferta. Queremos que capitalicen la confianza y el entendimiento profundo que ya poseen de sus clientes para abrir nuevas líneas de ingresos, contando con nuestro respaldo continuo durante sus primeros pasos en este terreno”, afirmó Soledad Manzione, Channel Account Manager de Fortinet.
El desafío de dar el primer paso
Es habitual que los revendedores tecnológicos sientan cierta fricción al incorporar una vertical que a primera vista parece compleja. Para romper esa barrera de entrada, Fortinet asume un rol de habilitador de negocios junto a los mayoristas Adistec y DACAS. El mensaje al canal es claro: el foco no debe estar en aprender características complejas de un producto, sino en aprovechar el ecosistema de apoyo comercial y técnico diseñado para que el partner venda más y mejor.
“Para muchos partners que ya trabajan con pequeñas y medianas empresas, incorporar ciberseguridad representa una oportunidad concreta de ampliar su propuesta de valor. El objetivo es que puedan aprovechar el conocimiento que ya tienen de sus clientes y convertir esa relación en nuevas oportunidades de negocio, con el acompañamiento necesario para dar los primeros pasos”.
Soledad Manzione, Channel Account Manager de Fortinet.
“Es natural que exista cierta incertidumbre al incursionar en ciberseguridad, especialmente para aquellos integradores o proveedores con un foco histórico distinto. Nuestra misión es estar a su lado, analizar juntos el perfil de su negocio y su base instalada para detectar dónde residen las verdaderas oportunidades y armar una estrategia a medida del mercado SMB”, señaló al respecto Manzione.
Un camino estructurado hacia el crecimiento
El mercado SMB tiene reglas propias: exige ciclos de venta ágiles, la demostración rápida del retorno de inversión y un nivel de soporte muy cercano. Para facilitar el ingreso a esta dinámica, el programa Fortinet Engage cuenta con el nivel “Advocate”, un escalón de entrada pensado específicamente para empresas que inician su relación con la marca. Esta categoría ofrece requisitos sumamente accesibles y las herramientas justas para salir al mercado rápidamente, sin sobrecargas operativas.
“No se trata de transformar drásticamente la identidad del partner, sino de iniciar una etapa de expansión. A través de tecnologías pensadas para las pymes, el canal puede generar nuevos negocios, fortalecer la lealtad de sus clientes y, progresivamente, madurar hasta ofrecer un abanico de servicios mucho más robusto”, concluyó la Channel Account Manager de Fortinet.
Evolucionar de la venta transaccional de hardware o licencias a la provisión de servicios de ciberseguridad es, en la actualidad, una decisión de negocios estratégica. Una movida que no solo blinda la rentabilidad del canal IT argentino, sino que protege el futuro de las pymes que sostienen la economía.
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