Puntos Clave:
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Desaparición de fronteras: El canal tradicional enfrenta el fin de la territorialidad debido al avance del e-commerce y los marketplaces.
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Innovación logística: GlobalDrop permite ventas directas al usuario final utilizando APIs e inventario centralizado.
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Eficiencia con Inteligencia Artificial: El mayorista automatiza sus procesos internos para mantener la rentabilidad en un mercado ajustado.
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Ingeniería financiera: Herramientas como cuentas de orden y leasing reactivan proyectos corporativos de gran escala.
El mercado de distribución de valor agregado ya no es el mismo que hace una década, y los hábitos de compra, tanto de corporaciones como de consumidores finales, se han transformado irreversiblemente. En este escenario, Microglobal apuesta por la hiper-eficiencia, la especialización y la tecnología logística.
El fin de la territorialidad y el impulso de GlobalDrop
Uno de los mayores quiebres que observa Alejandro Boggio es la desaparición de las fronteras físicas para el canal tradicional, impulsada por el e-commerce y los marketplaces. “Ir en contra del comercio electrónico es el pasado. El canal tiene que adaptarse y subirse a esta tendencia porque los hábitos de consumo se transformaron definitivamente”, advirtió.
Para capitalizar esta tendencia, el mayorista invirtió fuertemente en GlobalDrop, su sistema de integración logística. “A través de APIs, permitimos a todos los canales vender en sus páginas o en marketplaces utilizando nuestro inventario. El canal de San Juan, por ejemplo, puede vender en Buenos Aires y nosotros le entregamos la mercadería directamente al cliente sin que el partner deba tocarla“, explicó Boggio.
El foco aquí no es solo el precio, sino la reputación. Al entregar directo al usuario final, Microglobal debió perfeccionar sus procesos internos al extremo. “Entendimos que en el entorno digital la reputación es todo. Si nosotros cometemos un error logístico, afectamos directamente el negocio de nuestro partner. Eso nos obligó a perfeccionar procesos y tiempos de entrega, asumiendo la responsabilidad de cuidar la marca del reseller frente al consumidor”, destacó el ejecutivo.
El imperativo del Valor Agregado
Microglobal tiene un ADN históricamente corporativo, aunque maneja una porción considerable de consumo a través del entorno digital. Boggio fue categórico sobre la supervivencia del canal frente a la creciente competencia: “Cuando el mercado se achica, ocurre como cuando baja el nivel de un río: todos los barcos, grandes y chicos, terminan navegando en la misma porción de agua. Hoy vemos a grandes canales e incluso a fabricantes yendo a buscar proyectos que antes eran territorio exclusivo del reseller tradicional”.
En esta disputa, si la venta es solo “mover una caja”, el e-commerce ganará la pulseada. “Hoy un gerente de sistemas hace un clic y compra. El eslabón de la cadena que no agregue valor tiene que desaparecer. Ahí está la magia del reseller: el diferencial hoy radica en ofrecer la instalación, la configuración y el servicio que el cliente necesita”, sentenció el CEO de Microglobal.
“A veces, los proyectos gigantes de minería o energía se cierran de forma directa con el fabricante. Por eso, mi mensaje para el canal es claro: en la fiebre del oro, los que realmente ganaron plata fueron los que vendían los picos y las palas. Hoy tenemos que salir a buscar los negocios en todo ese enorme ecosistema de empresas medianas y pymes que le proveen servicios a esas grandes industrias.”
Frente a esta realidad, el mayorista mantiene un cronograma constante de capacitaciones, impulsando a los canales que tradicionalmente venían del consumo a certificarse y dar el salto definitivo hacia la venta consultiva de soluciones complejas.
Especialización y eficiencia frente al nuevo mapa de los vendors
A nivel mundial, los grandes fabricantes están reduciendo sus estructuras directas en Latinoamérica, apoyándose cada vez más en los mayoristas para la ejecución, el soporte y el desarrollo de canales. “Observamos que a nivel regional los fabricantes están reduciendo sus recursos directos. Esto transfiere muchísima responsabilidad operativa, técnica y comercial al mayorista. Hoy, las marcas descansan más que nunca en nuestra capacidad logística y de servicio local”, detalló el entrevistado.
Frente a la tentación de sumar marcas indiscriminadamente, Microglobal elige otro camino. “Vamos a un esquema de especialización. Tener 70 marcas y pensar que vas a ser bueno en todas es muy difícil“, reflexionó.
Para absorber esta mayor carga operativa sin perder agilidad, la compañía se ha apalancado fuertemente en la tecnología: “Trabajamos constantemente en la eficiencia interna. Hemos invertido fuerte en Inteligencia Artificial y automatización para procesar información más rápido y optimizar tareas. Ya no vamos a tener los márgenes de otras épocas; en un mercado ajustado, la rentabilidad se sostiene siendo hiper-eficientes con la estructura“, dijo al respecto.
Ingeniería financiera y la reactivación del mercado
La volatilidad de precios a finales del año pasado paralizó muchos presupuestos corporativos. Sin embargo, la actual estabilización está despertando esos negocios dormidos. Boggio se mostró muy optimista para los próximos meses: “Los precios están más estabilizados, lo que genera mayor previsibilidad. Estamos volviendo a cotizar proyectos de valor que habían quedado frenados hace un año, y la tendencia de la demanda corporativa es francamente positiva”, aseguró.
Para acompañar este rebote, la agilidad financiera es vital. Ante proyectos de gran volumen que excedan el crédito habitual de un canal, Microglobal utiliza el mecanismo de “cuenta de orden”. “Lo hacemos todos los días. En grandes operaciones, evaluamos la capacidad crediticia del cliente final y, en base a ese análisis, le multiplicamos la capacidad de financiamiento al canal. Estructuramos plazos y condiciones a medida para que el partner tenga el respaldo necesario y pueda cerrar esa gran operación”, explicó. Otra herramienta que el mayorista impulsa permanentemente es el Leasing, instrumento fundamental para dotar de capital de trabajo a las empresas. Para ello cuenta con acuerdos con diferentes instituciones financieras que trabajan analizando los casos que el canal presenta. “Esto permite obtener financiación para proyectos a largo plazo”, concluyó Boggio.
En definitiva, la visión de Alejandro Boggio deja un mensaje ineludible para el ecosistema IT argentino: la adaptación rápida ya no es una opción, sino un mandato de supervivencia. Con herramientas logísticas disruptivas como GlobalDrop, una ingeniería financiera a medida y una estructura interna hiper-eficiente, Microglobal busca trascender el rol del distribuidor tradicional. Su objetivo es consolidarse como el socio estratégico definitivo para que los integradores comiencen a aportar valor real y logren capturar las grandes oportunidades de un mercado corporativo que ya empieza a despertar.
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