En resumen: puntos clave
- Integración de IA: Los dispositivos de Zebra incorporan capacidades de Inteligencia Artificial para entregar analítica prescriptiva al trabajador de primera línea.
- Evolución del Partner: El canal tecnológico transiciona de un modelo transaccional a uno de venta consultiva basada en retorno de inversión (ROI).
- Sectores en crecimiento: Logística, retail, manufactura y salud lideran la demanda de automatización con RFID y visión artificial.
- Apoyo al canal: El programa PartnerConnect brinda capacitación, herramientas de IA y fondos de co-marketing para impulsar a los socios.
En un contexto donde la eficiencia empresarial, la optimización de costos y la velocidad de respuesta se han convertido en imperativos para sostener la rentabilidad, Alejandro Prosperi, Sales Director SOLA en Zebra Technologies, destacó que los clientes ya no buscan hardware aislado, sino soluciones que les permitan obtener visibilidad en tiempo real sobre sus inventarios, activos y operaciones.
“A partir de la convergencia entre digitalización, automatización e Inteligencia Artificial, se abren nuevas oportunidades para nuestros partners”, afirmó, y agregó que los dispositivos del fabricante ya incorporan capacidades de IA para la primera línea, no para reemplazar al trabajador, sino para empoderarlo en su punto de acción.
¿Cómo repercute en los socios este cambio?
Más allá del cambio en la estrategia interna de las compañías, el Sales Director SOLA en Zebra Technologies señaló que esta transformación también impacta en el rol de los partners. “El canal dejó de ocupar un lugar exclusivamente transaccional para convertirse en un actor clave a la hora de identificar oportunidades, diseñar soluciones e integrarlas con los sistemas que ya utilizan las empresas”, comentó.
Para Prosperi, los partners se han convertido en consultores esenciales para alcanzar los objetivos de cada proyecto. En este sentido, advirtió que la evolución hacia una propuesta de mayor valor agregado requiere que los canales comprendan en profundidad los procesos y desafíos de cada cliente para poder vincular la tecnología con resultados concretos. “La venta consultiva basada en casos de uso y retorno de inversión adquiere un papel central. El partner debe ser capaz de identificar problemas como tiempos de ciclo elevados, quiebres de stock, pérdidas o costos de reproceso y, a partir de allí, construir una propuesta que permita cuantificar el impacto de la solución”, explicó.
El valor de las alianzas y las nuevas oportunidades
Para que estas soluciones funcionen, el ejecutivo resaltó que las alianzas estratégicas son esenciales. “Hoy se fomenta la sinergia entre el canal tradicional de hardware y los desarrolladores independientes para garantizar que la tecnología móvil se integre sin fricciones a los sistemas centrales del cliente”, comentó.
“La necesidad de integración cobra especial relevancia en un mercado donde cada vertical presenta desafíos específicos. En este contexto, el conocimiento de los partners sobre las operaciones de sus clientes se convierte en un diferencial para detectar oportunidades y diseñar proyectos acordes a cada necesidad”, explicó.
“RFID, visión artificial y escaneo industrial fijo, y computación móvil robusta con Android Enterprise son tres áreas que están generando nuevas oportunidades para el canal”.
Según el Sales Director SOLA en Zebra Technologies, la modernización de la primera línea operativa abre oportunidades en cuatro sectores clave para el canal: logística y cadena de suministro, retail, manufactura y agroindustria, y salud (ver nota).
“En logística y cadena de suministro, la automatización de los depósitos aparece como una de las principales oportunidades. La necesidad de procesar mayores volúmenes de pedidos, reducir errores y acelerar los tiempos de operación está llevando a las empresas a buscar soluciones para optimizar procesos como la clasificación, el picking y la última milla”, explicó.
Por el lado del retail, señaló que el foco está puesto en conectar la operación física con los entornos digitales. “Modelos como click & collect, autopago y control de mermas requieren una mayor visibilidad del inventario y herramientas que permitan sincronizar los distintos puntos de contacto con el consumidor”, dijo.
En manufactura y agroindustria, Prosperi identificó oportunidades vinculadas con el control de calidad y la trazabilidad. “La incorporación de visión artificial y otras tecnologías de captura permite automatizar controles, detectar defectos y verificar empaques, mientras que la trazabilidad de origen resulta especialmente relevante para las compañías orientadas a las exportaciones”, detalló.
Por último, en salud, destacó que “el sector está comenzando a incorporar tecnologías en el punto de atención para mejorar la identificación de pacientes, la trazabilidad de muestras y la administración segura de medicamentos”.
¿Cómo acompaña Zebra esta transformación?
Para que sus socios cuenten con las herramientas comerciales y técnicas necesarias, así como con capacitación, para desarrollar nuevos proyectos y capitalizar las oportunidades del mercado, Zebra Technologies cuenta con su programa PartnerConnect.
El programa contempla distintas especializaciones en tecnologías de alto crecimiento, como RFID, además de acceso a formación técnica y comercial a través de Zebra Knowledge Center. A esto se suman herramientas de habilitación basadas en IA, como zPartner Assistant, y librerías de casos de uso que ayudan a los canales a identificar oportunidades y configurar arquitecturas de solución.
“La transformación del canal requiere un ecosistema sólido, con mayoristas que aseguren disponibilidad, financiamiento y capacitación, y un fabricante que acompañe al partner en cada etapa del proyecto”.
“El acompañamiento también alcanza la etapa de preventa, con mecanismos orientados a proteger la inversión realizada por los partners, fondos de co-marketing, descuentos diferenciados y programas de incentivos”, comentó. En este sentido, mencionó que cuentan con un equipo dedicado en Argentina y en la región que brinda soporte directo en terreno. “Nuestros equipos de ingeniería de preventa, los programas de equipamiento demo para pruebas de concepto y los workshops estratégicos están orientados a potenciar las habilidades de negocio de nuestros socios”, detalló.
La propuesta de Zebra Technologies busca dejar atrás el modelo tradicional de ventas enfocado en el movimiento de cajas para convertirlo en un proceso que combine conocimiento del negocio, capacidades de integración y servicios de valor agregado, con el objetivo de posicionar a los partners como socios estratégicos capaces de acompañar los proyectos de sus clientes.
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