En Resumen:
- Fortinet y Adistec entrenaron a sus partners del segmento Advocate sobre soluciones clave como FortiGate y FortiClient.
- El principal objetivo del encuentro es profesionalizar la oferta y llevar protección de nivel internacional a las pequeñas y medianas empresas (pymes).
- Los mayoristas brindan apoyo estratégico con herramientas concretas de diseño de campañas, preventa técnica y licenciamiento.
El rol del canal de distribución es vital para llevar la ciberseguridad al segmento de las pequeñas y medianas empresas. En este contexto, la capacitación técnica y comercial es una pieza clave en la estrategia conjunta de los mayoristas y fabricantes que operan en el mercado local. Durante la jornada, que contó con Valentín Jerez, Engineering Sales Specialist en Adistec como speaker, se abordaron en la agenda temas específicos y fundamentales para los canales como el dimensionamiento y los licenciamientos.
¿Por qué es fundamental la capacitación de los partners?
Durante el encuentro, los especialistas remarcaron la gran necesidad de entrenar permanentemente al ecosistema tecnológico. Al respecto, Soledad Manzione, Channel Account Manager de Fortinet, explicó el propósito central de la jornada de entrenamiento: “Lo que estamos buscando es capacitar a todo el ecosistema para que los partners puedan abordar soluciones de ciberseguridad de nuestros productos y poder asesorar a sus clientes finales de la mejor manera posible. Hoy lo principal es la capacitación, buscar la profesionalización de esas pymes y poder ofrecer una solución de nivel internacional que utilizan hoy las empresas más importantes para sus propias operaciones comerciales”.
“Es muy importante que los partners puedan acercarles a las pymes conocimiento y concientización sobre ciberseguridad, y ofrecerles una solución de primera línea”.
Soledad Manzione, Channel Account Manager de Fortinet.
La estrategia de la marca se complementa fuertemente con un respaldo táctico constante en cada etapa del ciclo de venta. Leandro Greco, Business Sales Manager en Adistec, detalló cómo perfilan el enfoque de negocios hacia este nicho tan particular: “El evento está apuntado a ayudar a los canales Advocate a desarrollar negocios y que puedan entender las soluciones más básicas que pueden implementar en el segmento que a ellos les compete. Los ayudamos a que puedan entender las necesidades del cliente, traduciendo esa necesidad en una infraestructura real para poder implementar y que pueda satisfacer adecuadamente todos los requerimientos técnicos y de seguridad que tiene ese cliente”.
¿Cómo se acompaña al canal desde el marketing y la preventa?
El apoyo de los mayoristas juega un papel determinante para facilitar y agilizar la llegada efectiva al mercado. Sobre este punto particular de la cadena comercial, Manzione destacó la valiosa sinergia operativa que se produce todos los días entre las partes: “Hoy estamos trabajando mucho con los mayoristas para que el canal del segmento Advocate pueda cotizar con gran facilidad. Ellos cotizan a través de nuestros ingenieros de preventa en el mayorista y de nuestros ejecutivos comerciales designados especialmente para este canal. De esta manera, trabajan en el día a día para poder ofrecer soluciones integrales de ciberseguridad y acompañar sostenidamente a los distintos canales en el relacionamiento estratégico con sus diversos clientes finales”.
“Nuestro objetivo principal es ayudar a los canales a comprender las demandas del cliente, traduciéndolas en una infraestructura lista para ser implementada.”
Leandro Greco, Business Sales Manager en Adistec.
Greco, por su parte, sumó detalles sobre las múltiples herramientas adicionales que la marca y el distribuidor ponen a disposición del ecosistema para potenciar fuertemente las ventas diarias de los integradores: “También ayudamos a los clientes de este segmento a generar campañas efectivas para el mercado. Tenemos un equipo propio de diseño que puede ayudarlos a crear campañas o piezas para hacer envíos masivos a clientes. Además, contamos con especialistas de preventa que pueden ayudar en este segmento, con lo cual, si tienen dudas técnicas o comerciales de implementación, les damos una mano firme para desarrollar el negocio integral”.
¿Qué desafíos presenta el actual panorama de amenazas?
El mercado de la pequeña y mediana empresa requiere cada vez más atención debido a la incesante sofisticación de los ataques informáticos. En este sentido, Manzione advirtió sobre la urgencia de llevar protección robusta a estas organizaciones: “Se viene una complejidad muy importante en la industria, especialmente en la intersección entre lo que es la Inteligencia Artificial y el gran auge de todos los ataques de ransomware y malware que experimentamos a diario. Por ese motivo, resulta de vital importancia que los canales puedan acercarle a las pymes un mayor conocimiento, una concientización profunda sobre ciberseguridad y, finalmente, poder ofrecerles de forma accesible una solución de primera línea en el mercado tecnológico como es Fortinet”.
Para poder cerrar este esquema de trabajo, el profundo conocimiento de un portfolio inicial resulta indispensable para trazar un camino sólido y escalable. Greco concluyó reflexionando sobre cuál debe ser el punto de partida ideal para el canal tecnológico: “La idea central es presentar a los partners de qué se tratan las soluciones iniciales de Fortinet en este segmento corporativo, centrándonos fuertemente en la parte de Firewall, Switching y Access Point. Buscamos fervientemente que puedan interpretar la necesidad de cada organización y, a partir de ese punto de partida fundamental, empezar a hacer un desarrollo comercial sólido a largo plazo que beneficie ampliamente a todas las partes”.
En definitiva, la articulación entre fabricantes de tecnología y distribuidores de valor agregado se consolida como la vía más certera y efectiva para democratizar el acceso a la ciberseguridad. A través de capacitaciones constantes, potentes herramientas de marketing a medida y un sólido respaldo de ingeniería y preventa, el canal de TI argentino se encuentra ante una inmensa oportunidad de negocios. El objetivo final es profesionalizar los entornos de las pymes locales y protegerlas exitosamente de las amenazas emergentes con plataformas de clase mundial.
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Si aún no sos socio de Fortinet y te interesa formar parte de su ecosistema, esta es tu oportunidad: https://mediaware.org/cl25/fortinet/formfortinet.html
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