En Resumen:
- Transformación de mercado: La seguridad física y las infraestructuras de redes IT ya no pueden pensarse por separado en los nuevos proyectos de infraestructura.
- Protección del canal: Getterson protege la rentabilidad del integrador declarando los proyectos ante las marcas y evitando la venta al consumidor final.
- Apoyo integral: El mayorista asume la carga técnica armando el diseño del proyecto (“la receta”), evitando costos operativos al canal y facilitando financiamiento.
El ecosistema tecnológico atraviesa una transformación donde las infraestructuras de redes y la seguridad física ya no pueden pensarse por separado. En este contexto, Getterson Argentina, un mayorista con más de seis décadas de trayectoria, busca posicionarse como el socio estratégico ideal para los canales que buscan dar el salto cualitativo hacia la integración de soluciones complejas, alejándose de la simple reventa de productos por volumen.
¿Cómo se adapta el canal a la convergencia entre IT y Seguridad?
La línea que dividía al instalador tradicional del especialista en redes es cada vez más fina. Para el mayorista, comprender esta dinámica es vital para ofrecer el respaldo adecuado, entendiendo que las reglas comerciales del entorno informático clásico no siempre aplican de forma directa en los despliegues de videovigilancia o control de accesos.
“Nosotros con el mercado de IT somos totalmente distintos, porque seguridad e IT piensan y comercializan diferente. Las marcas extranjeras a veces prefieren la forma de mover cajas rápido y con márgenes chicos, pero vender volumen en Argentina se dejó de hacer. Nosotros trabajamos afianzados con las principales marcas de seguridad, lo cual nos diferencia porque no estamos vendiendo cajas por precio, sino acompañando al integrador con asesoramiento“, explicó Eduardo Lacerra.
“Creamos nuestras propias herramientas para trabajar más rápido y diseñarle el proyecto al integrador. Si le evitamos costos, seguro su rentabilidad comercial está mucho más asegurada”.
Eduardo Lacerra, Gerente Comercial, de Getterson Argentina.
La infraestructura detrás de las cámaras es donde radica el verdadero desafío tecnológico de hoy. “Hoy en día, cualquier obra o edificio nuevo requiere un tipo de cableado y conexión especial. No se trata solo de instalar una camarita plug and play, por eso hay un gran negocio ahí. Si a una empresa de IT le falta el complemento de seguridad, nosotros tenemos las herramientas, el personal, la financiación y el acompañamiento. Para mí, un integrador es un integrador sin importar el rubro del que provenga”, amplió el Gerente Comercial.
Por su parte, Walter Chaio sumó su visión sobre este contraste operativo: “Es parte de la maduración del nicho de mercado de la seguridad, que sigue siendo un segmento nuevo en relación al mercado de IT, sobre todo a nivel financiero y comercial. En muchos casos, nosotros le armamos toda la receta para el proyecto al integrador, incluyendo el soporte técnico y el acompañamiento. Afortunadamente, nos encontramos con clientes que valoran mucho este tipo de respaldo integral, generando un ida y vuelta muy distinto al de mover cajas“.
¿Qué herramientas brinda el mayorista para proteger la rentabilidad?
En un mercado altamente competitivo, la principal preocupación de los canales es no perder margen frente a oferentes que rompen la cadena de distribución. Getterson ha tomado la decisión estratégica de no vender al consumidor final, concentrando sus esfuerzos en blindar los negocios de sus clientes.
“Creo que es parte de la maduración del nicho de mercado de la seguridad, que a nivel financiero y comercial sigue siendo un mercado nuevo en relación al de IT. Por eso, en muchos casos nosotros le armamos toda la receta del proyecto al integrador; hay mucho soporte técnico y acompañamiento, y afortunadamente hay clientes que valoran ese tipo de respaldo, generando un ida y vuelta muy distinto”.
Walter Chaio, Presidente de Getterson Argentina.
“Todos los distribuidores están apuntando a proyectos. Si el integrador nos trae el proyecto, nosotros lo acompañamos y lo protegemos ante la marca para garantizarle su rentabilidad. Les damos herramientas para defender al cliente que está trabajando con ellos, porque si la competencia es solo por precio, todos terminan bajando sus márgenes asumiendo un riesgo tremendo sobre sus espaldas a la hora de cubrir cualquier eventual falla en la obra“, sentenció Lacerra.
El futuro del canal tecnológico en Argentina reside en la capacidad de integrar soluciones de valor agregado, apoyándose en distribuidores que ofrezcan espaldas financieras y conocimiento técnico. La convergencia entre IT y Seguridad electrónica ya es una realidad ineludible, y aquellos partners que logren capacitarse, certificar sus conocimientos y aprovechar el soporte de diseño de proyectos que brinda Getterson, serán los que lideren los negocios más rentables de los próximos años.
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