Luego de la reciente adquisición por parte de la china Huaxin, la compañía invitó a partners y clientes a su flamante Executive Briefing Center, ubicado en Colombes, cerca de País (Francia), para mostrar su estrategia, la forma en que la ejecutará y ofrecer demos en vivo de sus actuales soluciones.
Alcatel-Lucent Enterpise, una empresa con más de 2.700 empleados en todo el mundo y con operaciones en más de 80 países, sin duda comienza una nueva etapa. Luego de cerrar con éxito la transacción por 202 millones de euros con Huaxin, manteniendo el 15% de participación en el nuevo holding, se enfrenta al desafío de hacer valer esa inversión.
En el Experience Days 2014, que finalizó ayer en Francia, su presidente y CEO, Michel Emelianoff, dejó en claro que la meta de la compañía es estar en el top tres de los principales mercados foco. La forma en que la compañía planea alcanzar este objetivo y el rol que tendrán en este camino los business partner fue explicada detalladamente por el ejecutivo.
La primera sesión general del evento, realizada el miércoles, estuvo a cargo de Jan Zuurbier, Global Sales & Marketing Leader Alcatel-Lucent Enterprise, quien expresó que la estrategia es “transformar el modelo de empresa para convertirse en un jugador esencial para la entrega de soluciones basadas en resultados y con crecimiento sostenible de los beneficios”.
Esta estrategia incluirá también una transformación que involucra nuevas soluciones y portafolios, con un modelo de operación ágil, dijo.
Además, definió cuatro áreas de cobertura en las que hará mayor hincapié la compañía: CALA, China, EE.UU y Rusia; y enumeró los mercados que serán “core”, como hospitalidad, Data Centers, sector público y Cloud.
A modo de conclusión, Zuurbier dijo que la ejecución de la estrategia de Alcatel-Lucent Enterprise se realizará “a través de un nuevo modelo de empresa orientada a la transformación de nuestro modelo de negocio, nuestro modelo operativo y de nuestra cultura de empresa”.
Luego fue el turno de Xavier Martin, vice-president, Messaging and Communications de Alcatel-Lucent Enterprise, quien disertó sobre la “revolución de los consumidores” como una de las tendencias de marketing que están impulsando las comunicaciones de la empresa hacia una nueva era, y su impacto en el negocio.
En ese sentido, dio ejemplos de estrategias de compañías que lograron ofrecer valor a diferentes commodities para diferenciarse en el mercado, como el caso de Starbucks con el grano de café, y el iPod con la música. En el caso de comunicaciones empresariales, opinó que la evolución desde el dial tone pasó a telefonía IP para luego ofrecer comunicaciones unificadas y servicios, llegando a la propuesta actual de la aplicación Open Touch Conversation de Alcatel Lucent Enterprise.
De acuerdo con Martin, la transformación debe tener tres elementos fundamentales: nuevos usos, nueva tecnología y nuevo modelo. En ese sentido, aseguró que mientras en comunicaciones esta transformación llegó con el iPad; específicamente en comunicaciones empresariales, esta transformación llegó con la “Personal Cloud Era”-
Martin explicó que esta Era ofrece dos beneficios principales, que los usuarios con sus aplicaciones de negocios personales, y que puedan tener acceso con sus propios dispositivos.
El rol de los canales de la región
Héctor Sánchez, director para América Latina de la compañía, acompañado por Nuno Ribas, General Manager para Brasil, se refirieron al rol de los canales en la región.
Sánchez aseguró que su meta en la región es doblar el revenue en los próximos 3 a 5 años, para lo cual, destacó, la compañía necesita de sus canales, y de la especialización de los mismos en tres segmentos: gobierno, universidades y hotelería. “Para eso tienen que estar bien segmentados, lo que requiere un esfuerzo en capacitación”, sostuvo.
Asimismo, el ejecutivo dijo que Alcatel-Lucent Enterprise realizará un esfuerzo grande para reclutar nuevos canales en la región, que actualmente suman 56 directos y más de 500 indirectos. “La mejor manera es tener la mayor cantidad de brazos que sea posible”, resumió.
Por su parte, Ribas hizo hincapié en que la estrategia de la compañía es 100% canal, al tiempo que Sánchez afirmó que la política es “una oportunidad un canal”. Es poco comercial, pero es para proteger las inversiones y el retorno de inversión y la relación entre canales”, enfatizó.
A la hora de hablar del acceso a las capacitaciones para que los canales puedan especializarse, ambos ejecutivos explicaron que el manejo se hace de acuerdo con “la ambición de cada uno”. “Si quiere especializarse, el nivel de exigencia de certificación y entrenamiento es mayor”, apuntó.
En lo que respecta a la inversión que la compañía realizará para crecer en América Larina, Sánchez disparó: “Tenemos que responder por ella, para lo cual queremos tener mayor cobertura, mayor alcance, por ejemplo, en Argentina, México, Brasil y Chile; y también contar con personas que nos ayuden a soportar los negocios de los canales y para acompañar este crecimiento orgánico”.
Asimismo, reconoció, que “tenemos que ponerle mayor inteligencia” a la operación, por lo que “vamos a pelear las batallas que sabemos que vamos a tener mayor éxito”.
