La ejecutiva explicó que durante el Partner Summit realizado en Inforum 2019, Infor se centró en brindarle a sus partners las herramientas que necesitan para salir a vender la nube: «Entendemos que el proceso de cambiar el main setup de vender algo en la nube tiene muchas implicaciones hacia el interior de la empresa del partner; muchos vendedores con muchos años de experiencia vendiendo soluciones on premise pero sin entender claramente cuales eran esas ventajas más allá de las económicas de irse a la nube», comentó al respecto.
De todas maneras, Gutiérrez destacó que en el último año fiscal, Infor Latam obtuvo un crecimiento de 300% de ventas en la nube, por lo que aprovecharon el Partner Summit para contarles de este éxito. «Hicimos diferentes charlas, por ejemplo, les comentamos que somos consultores y tenemos que entender si el cliente está preparado para la nube o debe quedarse on premise, les explicamos cómo identificar que el cliente está listo y que pueda darle recomendaciones al cliente de uno u otro factor, para evitar que se estrellen en el proceso», detalló.
Otro de los temas tratados fue cómo hacer para que una implementación de Coud sea realmente exitosa dedicada a partners que aún o tuvieron su primera experiencia en ese sentido.
La compañía también aprovechó para hacer un repaso por los recursos de mercadeo que tiene Infor para sus partners. «A veces, como asociados de negocios que llevan muchos años con nostros, pierden la capacidad de ver todas las herramientas que tienen a su disposición para poder tener más contenido», reconoció la Directora de Canales para Latinoamérica de la compañía.
En este punto, la entrevistada destacó que Infor realizó dos inversiones muy importantes en tal sentido: puso a disposición del canal contenido y herramientas de mercadeo de prácticamente todos los productos; y una suite de e-learning que fue fortalecida hace un año: «Tienen acceso gratuito a cualquier curso y entrenamiento online. Muchos de ellos ni siquiera habían entrado para ver lo que había a su disposición y a qué nivel de conocimiento podían llegar solo con cursos online», enfatizó.
Asimismo, el team de canales de Infor ofreció a los canales un coaching relacionado con un curso que está tomando internamente desde hace más de un año, denominado Channel Management Excellence. «Fue espectacular, porque este curso, del cual aun nos falta un año y medio para finalizarlo, nos dio una base muy interesante para poder aterrizar el valor que tenemos que darle a nuestros partners y a la compañía. Les dimos las herramientas para que pueda ejecutar algunas cosas que nos complementan», describió la ejecutiva.
Adopción Cloud en Latam
Gutiérrez comentó que, durante el Inforum 2019, el propio Rod Johnson, Gerente General de Americas de Infor, le comentó el hecho de que, a nivel global, Latinoamérica es donde más se está pidiendo nube: «Son los clientes que más abiertos están al proceso de cambio; no están preguntando, lo están pidiendo, por eso hay que tener mucho cuidado de poder hacer esa venta consultiva para poner sobre la balanza si está listo o no», insistió la ejecutiva. «Hay que hacer una evaluación muy consciente de las necesidades del cliente y también de la madurez de su proceso, ya que en nuestra región somos de una idionsincracia bien diferente y todavía queremos las cosas muy a nuestra manera». Y sostuvo que «el valor no está en decirle al cliente ‘qué quieres’, sino decirle ‘así es cómo se hace’. Los procesos están muy estandarizados y traemos las mejores prácticas», enfatizó.
Herramientas con potencial
Gutiérrez opinó que Infor EAM tiene mucho futuro en la región. «Es súper fácil la migración. Aun más para los que ya están en host, donde es solo un paso. Incluso hemos tenido experiencias durante el último año fiscal en el que nuestra propuesta era más barata que el hosting, y estábamos dando licencias y hosting.
Foco en ERP
Al ser consultada por este medio acerca del posicionamiento logrado en Latinoamérica con Infor ERP, Gutiérrez comentó: «Seguimos enfocados en dar valor por industria específica, sigue siendo nuestro valor agregado.» En ese mismo sentido, dijo que se conocimiento del vertical del cliente los ha ayudado a ganar proyectos. «No solo en el discurso sino que se da en lo hechos cuando vamos al cliente», aseguró. Sin duda estamos creciendo más en las de solution que en el ERP, pero de 10 oportunidades de ERP perdemos 3, y estos caso se dan porque no somos fuertes en esa industria, o tenemos la solución pero no aplica a esa compañía por una cuestión de presupuesto; pero cuando mostramos la solución adecuada para la industria adecuada no perdemos», destacó.
«Queremos partners que realmente entiendan el valor que esto implica para un empresa que está en un proceso de búsqueda de una solución y que sean capaces de entregar este valor agregado en la venta, que es una venta más consultiva, más enfocada en pensar realmente en los resultados del cliente y en buscar que tengamos un proyecto completamente exitoso», concluyó.
