En el marco del Partner Summit Cono Sur que Dell a cabo en Argentina el pasado 13 de diciembre, este medio participó de una rueda de prensa en la que estuvieron presentes Álvaro Camarena, Senior Vice President Latin America Channel; Mario Ardila, Partner Sales Director, Cono Sur y Andino; Darío Pariente, Regional Channel Sr. Director Multi-Country Latin America (MCLA), y Felipe Montenegro, Head of Latam Channels Storage and Specialty Sales; de la compañía, quienes analizaron los driver que impulsarán la demanda de soluciones IT en 2024, con la Inteligencia Artificial en el centro de la escena
“Reportamos resultados globales hace una semana, y la acción de la compañía ha crecido mucho. Nos hemos beneficiado como compañía global, y en particular en algunas geografías, de la tendencia de IA. Por ejemplo, en EE.UU. hay una demanda grandísima de servidores que tienen capacidad para IA con la alianza que tenemos con nVidia, y eso empieza desencadenar otras tendencias”, destacó Camarena.
Por otra parte, de acuerdo con el ejecutivo, así como luego del boom de las PCs en la pandemia llegó la ola de demanda hacia el centro de datos, servidores, almacenamiento y, como consecuencia, de nube pública, con un futuro que para la compañía es hacia nube híbrida, dijo que “estamos muy cerca, dependiendo de la geografía, de otro repunte de las PCs, porque ya pasaron 4 años de la pandemia, pero de una compra muy bien pensada, de lo que necesita la gente para trabajar como se trabaja ahora, y ahí vemos una oportunidad muy grande con los periféricos que van a alrededor de las PCs; es raro que la gente tenga un solo monitor. Y viene ese boom impulsado también por Windows 11 con Copilot (el asistente virtual de inteligencia artificial de Microsoft), ya que hay una base instalada de millones de PCs que no son elegibles para ese sistema operativo, entonces mucha gente se va a actualizar”. Y agregó: “También creemos que sigue el centro de datos porque cada vez se está generando, procesando, analizando, y protegiendo más información”.
“En el trimestre que terminó en octubre, el 89% de las ventas fue a través de canales, y en almacenamiento fue del 93%”.
Asimismo, señaló que las tendencias que están ahora son Big Data, Edge, Inteligencia Artificial, Machine Learning; Nube, 5G, etc., y que iA, ML, nube, 5G, todo eso está sucediendo al mismo tiempo. “No recuerdo una época en la que hubiera tantas tendencias relevantes al mismo tiempo, y eso genera la urgencia de que las empresas e instituciones se tienen que actualizar, pero muy pocas saben cómo, entonces es una gran oportunidad para nuestros partners, que primero deben capacitarse, transformarse primeros ellos”.
“Lo que viene no es una época de cambio sino un cambio de época, y eso va a generar oportunidad para nuestros canales ya que contamos con un portafolio completo”.
Por su parte, Ardila hizo hincapié en que Dell ha fortalecido su negocio con la estructura de sus socios de negocios. “Año a año crecimos en la participación en la ventas de dentro de Dell a través del modelo indirecto. Contamos con un programa cada vez más maduro que lleva 10 años, con muchísimo beneficios, tanto para los socios como para sus empleados. Y esto también genera una responsabilidad muy grande en poder generar la autonomía de nuestros canales, para que estén certificados en las capacidades de nuestro portafolio y en la implementación”, enfatizó.
“Tenemos más de 650 arquitectos en nuestra región, más de 1.900 personas certificadas y más de 900 ingenieros de implementación”.
En ese sentido, mencionó la recientemente anunciada estrategia Partner First for Storage que, por ejemplo, ofrece una mayor ganancia a los vendedores de Dell que administran cuentas de la compañía si el negocio se hace a través de un partner. “Además, tenemos cuentas 100% restringidas a la venta a través del socio de negocio”, amplió.
“Entendemos el momento histórico por el que ustedes están pasando, queremos estar cerca. Estamos viendo cómo hacemos para que nuestros socios hagan negocios; de hecho hay un comité que se reúne todas las semana solo para analizar qué pasó en la semana en la Argentina”.
Como mensaje clave para los partners, dijo que “no podemos seguir hablando de las características de nuestra máquinas, sino del valor agregado, y de cómo con una empresa como Dell va a poder ofrecer soluciones de valor agregado que le peguen a los procesos de negocios de nuestros clientes”.
Para Darío Pariente, la oportunidad está por lo que solo es un tema de cobertura: “Tenemos que buscar la manera de tener cobertura en cada uno de los países, esa es la gran oportunidad para canales, casi el 80% de nuestros negocios pasa por canales, es nuestro ADN”, señaló.
“No hablamos más de precios o productos, tenemos que vender soluciones, siempre digo que si un partner pasa media hora hablando con su cliente de negocios sin hablar de precios es porque va por el cambio correcto”.
En ese sentido, destacó el partnering entre partners para ganar un negocio. “Se está empezando a dar todo ese tipo de negocios dentro de Latam. En Argentina, hay muchas cosas que van a venir para bien para la industria. IDC dice que a nivel global viene un cambio fuerte de reposición de productos de pandemia, y Argentina tiene eso y un poco más que puede salir a cambiar el parque de negocios, la oportunidad para adelante es enorme, pero hay que entrenarse y entender el negocio del cliente”, advirtió.
“El 65% de la venta que nosotros hacemos a través de distribución tiene vendedores asignados por Dell en cada uno de los resellers”.
Felipe Montenegro también analizó el concepto partner partnership, pero con foco en los ISVs. “Los partners se van a transformar en un catalizador de negocios; todo lo que trae IA le permite traer software de terceros, y eso necesita una cantidad de cómputo singular. Lo que estamos viendo es que los ISVs van a crear soluciones para muchísimas industrias, y esas industrias van a necesitar muchísimo cómputo”, aseguró.
Asimismo, el ejecutivo aseguró que cuanto más tercermundista es la empresa más le sirve la IA, porque “una fábrica de automóviles en Alemania ya está hecha íntegramente por robots, y si le mete IA por 100 le va generar un crecimiento de 5, pero si en el interior del país a una finca le pongo IA ¿cuánto sube? Por eso los negocios van a venir extrañamente del tercer mundo”, sostuvo.
AI Academy
Ante una consulta de este medio respecto del desafío que tiene Dell de entrenar a sus partners en una tecnología tan disruptiva como la Inteligencia Artificial para lograr esa ansiada cobertura, Camarena anunció que el 19 de diciembre (ya pasado) la compañía lanzaría su AI Academy.
“Para que algo funcione con IA la infraestructura tiene que ser moderna, y ahí está la primera oportunidad. Y todo comienza con la captura de datos; hay empresas que ni siquiera están capturando la información que les va a servir para IA; ahí hay otra oportunidad de negocios, con procesamiento, análisis y protección”.
Montenegro informó que la AI Academy tiene 3 “sabores”: “La visión del empresario, para que entienda dónde hay que invertir sin ansiedad, una visión económica de lo que viene en IA; técnico, qué es lo que tiene que saber; y de ventas, para lo cual, insistió, los partners tiene que conocer a su clientes, si lo conocen tiene el 98%”.
El ejecutivo también anticipó que en los primeros días de 2024 Dell lanzará el concepto “No ACDC” (No Air-Conditioning Data Center), “una solución para que todos los del interior del país que no tienen un Data Center puedan tenerlo sin tener un Data Center, que se va a llamar ‘Data Center en un día’”.
