No fue un negocio que estuvieran buscando, pero al final se dio. Grupo Datco adquirió las operaciones de la Argentina y Chile de Xerox, y ahora es su partner exclusivo en esos países. La operación contó con la intermediación de Infupa, que hizo las veces de asesor financiero de Xerox, y abarcó los activos y el personal de Xerox en ambas geografías.
Una de las cabezas que estuvo detrás de la movida fue la de Horacio Martínez, CEO del Grupo Datco, quien conoce como pocos la realidad de los canales en América Latina. Con el antecedente de más de cuatro décadas al frente de Datco (y, aun antes de eso, con su paso por otros mayoristas) asegura: “Sabemos qué significa ser canal, lo fuimos durante mucho tiempo. Es un esquema de distribución ideal, que hay que cuidar y potenciar, porque es como tener un socio ideal, que sólo se remunera cuando genera ingresos, y no te genera costos fijos. Entendemos cómo es el negocio porque hemos sido distribuidores y dealers, por lo cual trataremos de atender al canal lo mejor posible. Vamos a respetar a los partners del canal”.
A diferencia de otras adquisiciones, explicó Martínez, “en este caso compramos una operación sólida, sana y con buenos ingresos. Por eso no queremos cambiar lo que funciona bien. Queremos mantener el equipo de trabajo, los managers, la estrategia comercial y de distribución para potenciar el trabajo que vienen haciendo. Nuestro rol pasa por generar oportunidades, abrir nuevos mercados e impulsar las sinergias”.
Cuatro décadas de historia
Aunque el presente de Grupo Datco es como integrador y proveedor de soluciones y servicios de IT y Telecomunicaciones, vale recordar que Datco arrancó en 1981 como mayorista de TI. Luego, durante la debacle económica de 2001 en la Argentina, la compañía comenzó su incursión en el mundo de las telecomunicaciones. Desde entonces fue adquiriendo y haciendo converger las operaciones de Winstar, Velocom, Via Networks Argentina, Silica Networks Argentina y Chile, y AOL Argentina. Con la movida regional de Xerox, Grupo Datco está encarando su adquisición número 25. “Con esa experiencia pudimos centrarnos en los temas más importantes y no tanto en resultar agradables para el vendedor”, admite Martínez.
«compramos una operación sólida, sana y con buenos ingresos. Por eso no queremos cambiar lo que funciona bien. Queremos mantener el equipo de trabajo, los managers, la estrategia comercial y de distribución para potenciar el trabajo que vienen haciendo».
–HORACIO MARTÍNEZ
“Tenemos una ventaja en esta operación, y es que no tenemos ningún partnership ni negocios en el mercado de impresión, con lo cual somos totalmente neutrales. Creo que ésa fue otra de las razones que llevó a Xerox a elegirnos”, agrega. Por otra parte, y aunque Grupo Datco tiene un “cerebro argentino”, la realidad es que se ha expandido mucho en Chile, lo cual seguramente también pesó en la decisión de la corporación.
Otro de los puntos que seguramente decantó la elección de Xerox por Grupo Datco fue el compromiso por mantener la dotación de personal a ambos lados de la cordillera. “Lo más valioso que adquirimos es el talento del equipo de trabajo y el ecosistema de distribución, que son quienes tienen la experiencia y el conocimiento del mercado de gestión documental y digitalización de procesos: un segmento de negocios que la pandemia potenció y que queremos desarrollar aún más”. Martínez ve en el actual ecosistema de Xerox (incluyendo distribuidores y partners) una parte importante de la riqueza que están adquiriendo con esta operación, por lo que no espera cambios que afecten esa dinámica que ya está funcionando.
Parte de la estrategia se apoyará en un mayor conocimiento de estos canales y en hacer más fluida la interacción con ellos. “Muchas veces las corporaciones tienen procesos muy lentos y se cuidan mucho de la exposición a riesgos potenciales. Nosotros tenemos una estructura de decisión ágil, somos locales, entendemos las dinámicas de negocios y por eso podemos equilibrar mejor la toma de riesgos que te permiten hacer buenos negocios”, definió Martínez.
