Durante el evento el PartnerWorld Leadership Conference, realizado en Las Vegas, la compañía aconsejó a sus socios de negocios centrarse soluciones ligadas a Cloud, Analytics, Mobile y Social Business. ITware Latam entrevistó a Gustavo Méndez, VP Global Business Partners Organization para América Latina, para conocer en detalle el apoyo que la compañía ofrecerá en cuanto a entrenamiento, simplificación de procesos e incentivos.
En el encuentro, llevado adelante en Cosmopolitan Hotel de Las Vegas, entre el 10 y el 13 de febrero, IBM aprovechó para poner en contacto a clientes y miembros de la industria en estas tendencias, las cuales, según la empresa, son las principales fuerzas en el mercado, que generan un alto valor.
En diálogo con este medio, Gustavo Méndez, en primer término, destacó el éxito de convocatoria logrado durante el encuentro, llevado adelante en Cosmopolitan Hotel de Las Vegas, entre el 10 y el 13 de febrero, donde se dieron cita unos 126 Business Partners de IBM.
Estos partners tuvieron la oportunidad de conocer la estrategia de IBM para este año, de la mano de los principales ejecutivos de la compañía, incluyendo a Ginni Rommetty, Chairman, Presidente y CEO; secundada por Adalio Sánchez, General Manager de la unidad de System for Server; y Luca Chiarito, VP Global de Business Partners para Growth Markets, entre otros.
Méndez informó que, en el marco de una sesión específica para Latinoamérica, la compañía pudo compartir qué cosas están sucediendo en el mundo y las oportunidades y desafíos para el mercado regional.
“Los compradores hoy fuera del área de IT manejan un presupuesto de informática cada vez más alto en las empresas. Los CMO manejan casi el 50%, y más del 60% de ellos están viendo cómo hacen para implementar una solución de Analytics para mejorar la toma de decisiones”, comentó Méndez al respecto.
Por lo tanto, para el vicepresidente global de la organización de partners de la compañía, no solo hay que apuntar a los tradicionales, sino, y por sobretodo, a las áreas de negocios. que son las que están comprando los nuevos productos. “Casi el 65% de las pymes están pensando en Smart solution, más del 90% piensan implementar Cloud antes de 2015, mientras una de cada tres pensan implementar soluciones de Big Data”, aseguró. En tal sentido, durante el PartnerWorld 2014, Marc Dupaquier, General Manager de la compañía, aseguró que en la actualidad el 70% de los ejecutivos toman decisiones basándose en una planilla de cálculos.
Para Méndez, precisamente este fue el mensaje más fuerte del evento: el proceso de transformación que deberán encarar los partners para poder ofrercer estos nuevos productos a los nuevos compradores. “Pasarán de ser un canal de transacciones de hardware y software a uno de soluciones de alto valor agregado, de las que nosotros llamamos CAMS –Cloud, Analytics, Mobile y Social–; es ahí donde IBM ve las oportunidades en el fututro próximo”, explicó. “Los que hagan más rápida esa transformacion van a ser los más exitosos”, enfatizó.
Un PartnerWorld renovado
Para que los partners pueda recorrer con éxito ese camino, durante el evento IBM anunció nuevas características para el programa de canales, entre las que se destactan: Think Academy, el primer curso de la compañía masivo, abierto y en línea.
El entrevistado comentó que IBM está ayudando a sus partners con una estructura de canales con áreas específicas para cada brand, todas bajo el paraguas del área manejada por él, como integradora y responsable de llevar adelante la mencionada transformación durante este año.
En ese sentido, mencionó que desde su área están en un proceso de incorporación y modificación de incentivos, con el objetivo de ayudar financieramente a los partners a encarar estos nuevos desafíos. En esta dirección también se suma Think Academy, donde pueden acceder a cursos y certificarse en las nuevas tecnologías. “Los nuevos compradores quieren una solución de negocios concreta. Esto arrastra el hardware y software, y no al revés”, sostuvo.
Adicionalmente, el ejecutivo informó que para ayudar a los partners en este proceso, IBM también pone especial foco en la simplificación de los procesos dentro de la compañía, con el objetivo de facilitar el trabajo conjunto.
En lo que respcta específicamente a Latinoamérica, el entrevistado aseguró: “Hicimos un esfuerzo muy importante en el portal de canales, al que pueden acceder todos, y está disponible en más de 30 países, en español y portugués. Allí, pueden tener acceso al manejo integral de la relación con IBM, incluyendo procesos, registro de oportunidades, incentivos, programas, certificaciones, recluting, lo que les permite tener más tiempo para enfocarse en sus negocios”, destacó.
Co-selling
Si bien fue anunciada a finales del año pasado, durante el PartnerWorld Leadership Conference se reforzó como una de las novedades más importantes para los canales la decisión de IBM de quedarse con solo 14 cuentas en Latinoamérica para atender de manera directa, derivando el resto, tanto del segmento Enterprise como del Mid Market, para ser atendidas en forma exclusiva por su red de partners.
De esta manera, los partners van a poder acceder a grandes cuentas donde es más factible que puedan encontrar oportunidades para implementar soluciones de alto valor agregado, para lo cual contarán con el soporte de la compañía. “Esperamos como contrapartida, que utilicen la oportunidad de las nuevas áreas de negocios que se están abriendo para que reinviertan en atacar áreas donde no estábamos llegando, y así obtener una mayor capilaridad en el mercado a través de nuestra red”.
