Con motivo de los primeros 50 años de HP en Argentina, entrevistamos a Juan Manuel Campos, General Manager de HP Inc., para analizar el presente de la compañía y su estrategia de canales para este 2018 que comienza.
Como muchos saben, HP es una compañía que nació en un garaje de Palo Alto, California, en 1939, donde William Hewlett y David Packard fabricaban instrumentos de medida electrónica y de laboratorio, para luego incursionar en el negocio de las calculadoras electrónicas y, finalmente, en 1966, ingresar al campo de las computadoras. Solo un año más tarde, la multinacional llegaba a la Argentina, como parte de un periplo que, en la actualidad, alcanza a más de 130 países con oficinas locales. “Hay mucho de espíritu de entrepeneur de los fundadores que tratamos de seguir teniendo”, fueron las primeras palabras de Juan Manuel Campos en diálogo con ENFASYS.
Analizando los última década de la compañía en la Argentina, el ejecutivo se refirió al efecto que tuvieron en la operación local las restricciones a la importación. “Hasta 2011 HP era líder absoluto en el mercado de cómputo e impresión en el país. Y obviamente las LNA provocaron, sobre todo en el negocio de cómputo, un impacto muy grande en términos de Market Share y de presencia ”, reconoció.
Sin embargo, aseguró que en el caso del negocio de impresión hubo más una reducción sustancial del propio mercado, por ejemplo en la categoría inkjet, pasando de 1,2 millones de unidades en 2011 a 400 mil en 2016. “A pesar de ello pudimos mantener el liderazgo, con una participación similar a las que teníamos en cualquier país, alrededor del 40% en el de láser y de 55% en el de inyección de tinta”, recordó.
En lo que respecta a cómputo, en cambio, reconoció que el impacto fue mucho más fuerte; “Llegamos a tener pisos de entre 5% y de 8 % entre 2012 y 2015. Tuvimos una estrategia de ir a buscar mercado también con una alianza con Newsan, fabricando productos Compaq en Tierra del Fuego, y ahí hablamos de una participación del 20% o 25%, pero siempre con muchos altibajos”, detalló.
Nuevos vientos
A partir de 2016, con la eliminación de las restricciones a la importación y luego conla baja de aranceles el panorama cambió diametralmente no solo para HP, sino para todas las marcas. “En el negocio de cómputo en particular estamos creciendo muy fuerte, en el orden del 50% o 60% de Sell Out en el retail año contra año”, destacó Campos. “Hay mucha oferta, tanto nuestra –con productos de entrada, de rango medio y línea alta, e incluso premium–, como de la competencia, y una baja de precios muy importante, ni hablar en Navidad, Hot Sale o Cyber Monday, cuando hemos tenido precios más baratos de lo que ofrecemos en Miami”, aseguró.
De esta manera, de acuerdo con el entrevistado, HP ha vuelto a tomar las riendas del mercado de cómputo de consumo, con un share de Sell Out en el retail en diciembre pasado superior al 45%: “Si bien somos el N°1 desde mediados del año pasado, mes a mes hemos venido ganando participación”, aseveró.
Al ser consultado sobre la estrategia de HP en AIOs para este año, teniendo en cuenta que esta categoría presentó una oferta de producto limitada durante 2017 debido a la mayor demanda de portátiles, el entrevistado comentó: “Estamos muy enfocados en crecer, trabajando con el retail muy fuerte para ganar ese espacio en el punto de venta, donde en los últimos años el rubro informática perdió mucho lugar en mano de otros por la falta de disponibilidad. Estamos enfocando los cañones para ser líderes ahí también.”
Hacia un modelo de servicio
En lo que respecta al mercado corporativo, el ejecutivo también habla de liderazgo, en este caso, según cifras de Sell In. “Con las previsiones que tenemos de Q4 y con los números de Q3 estamos bien posicionando para mantener el N°1 junto a notebooks y desktops”, dijo.
Al ser consultado sobre el impacto que ha tenido en la operación local la separación de HP en dos empresas hacia fines de 2015 (HPE y HP Inc.), Campos aseguró que tanto en la Argentina como en el resto del mundo la estrategia viene siendo muy buena en términos de claridad en el portfolio de producto y en foco de desarrollo de ese portfolio para poder hacerlo atractivo y adaptarlo a las necesidades de sus clientes. A modo de ejemplo, mencionó que “seguridad” es la punta de lanza con la que la compañía busca diferenciarse de la competencia tanto a nivel cómputo como en impresión. “Estamos muy enfocados en el negocio corporativo en ambas categorías, yendo a un modelo contractual o de servicios, que llamamos Everything as a Service (EaaS) o Device as a Service (DaaS)”, dijo al respecto. “Creemos que los usuarios corporativos cada vez más prefieren dejar a manos de expertos todo lo que tiene que ver con el manejo de su flota de PCs o impresoras, en un modelo en el que, básicamente, tienen un gasto mensual que es previsible, y donde nosotros nos encargamos de mantenerla actualizada”.
El rol del canal
Si bien Campos informó que la estrategia de HP en este modelo contractual hoy puede ser tanto directa como a través del canal, destacó que en Argentina cuentan con partners que están certificados para poder dar el mismo servicio que la compañía. “Incluso estamos empujando muy fuerte hacerlo por medio de nuestros canales donde, obviamente, la capacidad de cobertura que podemos tener es mucho mayor”, enfatizó.
Teniendo en cuenta el mayor nivel de competencia actual y la consecuente baja de márgenes ¿cuál es el mensaje para el canal transaccional que no tiene la capacidad de ofrecer estos servicios?, consultó ENFASYS.
“Primero, el mensaje es que HP es una compañía que se basa en canales, con una preponderancia absoluta, Para dar un número aproximado, el 80% u 85% de las ventas mundiales de la compañía se hacen a través de canales”, aseguró. «En Argentina es exactamente Igual. Obviamente hoy el canal está pasando por una etapa de reacomodamiento, los márgenes también se están acomodando, y el esquema de competencia y el modelo de negocio está cambiando permanentemente. Lo que estamos haciendo con ellos es volver a enfocarlos en lo que tiene que ver con capacitación, que estén certificados y tengan las herramientas necesarias para poder competir y ganar. Creemos que se perdió mucho en los años en los que faltó producto, pero ahora todos los programas volvieron a funcionar, con cuotas y compensaciones para ellos”, explicó Campos.
De todas maneras, sostuvo que en el mercado local todavía hay mucho para crecer tanto en el modelo transaccional –para volver al nivel de ventas que había en 2011– como en el de servicios. “Si bien hay canales que no tienen la capacidad de moverse al modelo de servicios, hemos visto y empujado casos de éxito donde éstos hacen alianzas, para poder trabajar la oportunidad en una cuenta donde tienen una llegada muy fuerte, con un canal que sí puede entregar ese negocio a través de la modalidad contractual”, comentó.
Con todo, de acuerdo con el General Manager en Argentina, HP Inc. tiene proyectado un 2018 de mucho crecimiento. “Si bien hay variables de mercado, como la inflación o el dólar, que hay que estar monitoreando, creemos que de todos modos va a ser un gran año. para nuestros canales. Hay que seguir poniendo foco en capacitación y actividades de generación de demanda. La Argentina de hoy está absolutamente normalizada en términos de competencia, y la realidad es que todas las marcas estamos fogoneando las ventas, para generar el Sell Out suficiente y necesario para poder mantener un nivel sano de inventario en el canal y que esto esté permanentemente moviéndose”, concluyó.
